夏天是做小龙虾的旺季，最近，一个朋友问我"想做小龙虾生意，如何?"

 

我忽然感慨良多，记忆被拉回了两个月前，是的，就在两个月前，我刚刚把我的小龙虾餐馆以0元转让给了大厨。

 

(本文主人公系建业海马九如府业主、宝马740车主兵哥，正是因为走过了太多的大风大浪，所以龙虾店的经历在他看来只是一朵小浪花。所以，他回忆起经营龙虾店的经历能够如此云淡风轻，坦然倾诉，同时也带给了我们许多的思考和启示。)

 

本文由主人公口述整理而成。

1从有想法到合作开店，只用了30天

 

2015年5月，是一个极其闷热月份，特别是过完五一，感觉哪里都热气腾腾，就如前几天的郑州一样，当时我的心也是如此。因为我正在筹划一件事，虽然还没有具体的计划，但是凭借多年的经商经验，我似乎可以看得见它宏大的商业远景。

 

一天，我约了几个朋友吃饭，地点就选在陈寨花卉市场旁边的一家小龙虾餐馆。

 

这是一家装修简单、店面不大、位置不好的饭店，若不是我已经跟着这家店吃了五年的小龙虾，应该很难会进这样的饭店吃饭的。

 

我和这家小龙虾的渊源还得从五年前开始说起。

 

因为生意场上难免应酬，兄弟情谊也要维系，所以请客吃饭成了我当时日常生活的一部分，为了不让其成为一种负担，我尽量在吃这方面寻找乐趣。所以我不断尝试各种花样的美食，也乐此不疲地探索和寻找。而我最喜欢吃的就是小龙虾，后来发展成无论去哪个城市出差，我都会特别安排时间去品尝这个地方的特色小龙虾。

 

毫无压力地说，虾好不好吃，我单看颜色就知道七八分，再闻一下气味，就八九不离十，而虾新鲜程度，我只要咬一口就知道。朋友们都知道我有这个嗜好，所以约我吃饭的口头语就是：小龙虾，约不?

 

010年我应一个朋友的邀请去北环花卉市场一个大排档吃夜市，那天晚上吃的就是小龙虾。朋友对这家小龙虾颇有溢美之词，说是吃过最好的小龙虾。我吃过之后也认为味道确实鲜美有特色，所以当朋友引荐这家店老板的时候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。

 

胖子一看就是干厨师的，为人也活络，哥长哥短的叫着，没多一会儿大家就熟了。后来我成了这家店的熟客，因为聊的来，还成了不错的朋友。

 

我就问他，为什么他家的小龙虾吃起来肉质鲜嫩?

 

他呵呵一笑说， 关键活虾要好，生鲜市场的虾我从来不用，我自有进货渠道。

 

我又问他，为什么那么入味?

 

他眯着眼睛说，因为我有独门手艺和秘制酱料。

 

因为这两点，那天晚上，我对着桌子上的一盘红彤彤、油亮亮的小龙虾对几个朋友谈了自己想和胖子合作开小龙虾餐馆的想法。听完之后，他们都表示赞同，反正要请客吃饭，与其每天发愁去哪里吃，还不如自己开个店，咱兄弟们也吃的放心，吃的开心。

 

于是在几天之后，我找到了胖子，说我想投资开一家小龙虾餐馆，并请他入股。

 

因为打了几年的交道，我认为我们彼此比较了解，所以当天就草拟了合同。

 

合同主要内容如下：

 

一、我投资50万，占49%的股份，负责选址、装修、宣传;

 

二、胖子0元入品牌股和技术股，占51%的股份，职责店长，全面前厅和后厨的工作;

 

三、店名：昊贤龙虾

 

三天后我就盘下了一家原来做火锅的店面。经过简单修整，6月1日，昊贤龙虾就开始试营业了。

 

虽然和胖子打了5年的交道，自认对此人是比较了解的，但在开店一个月后就隐隐感觉到了也许我们的合作是一个错误。

 

先是大厨对我说，开业时进的400斤虾被胖子以老店应急的借口拿走至今不还。

 

另一件是前台收银的小姑娘辞职，理由是不堪忍受骚扰，但是在她走后几天我才明白这其中的原因。那姑娘是害怕，因为新来的收银对我说，晚上盘账的时候，胖子和他对账的时候总有几笔台账对不上 。新来的收银说，具体数目她也不清楚，因为客单价高，所以每天三五百块钱应该是有的，她也是怕担责任，才告诉我的。

 

这时也不过才试营业一个月而已。发生这样的事，我竟有点无可奈何，这是在开店之初完全没有预料到的事。

 

本着只要不出大乱子的心态，我采取了睁一只眼闭一只眼的态度。但考虑到未来的经营风险，我还是悄悄地嘱咐大厨注意胖子的进货渠道和做虾工艺，我很清楚这是这家店的立店之本。

 

大厨说，进货渠道不算难事，找到供货商就行;至于独特的做虾手艺，其实就是多了一道剪虾头的步骤，因为剪开了虾头，酱料更容易浸入。虽然只是一个小小的工艺，但是味道却大相径庭。这些都好解决，只是胖子的秘制酱料怎么做都差点意思，显然胖子是留了一手的。

 

7月1日，在举行了盛大的开业仪式之后，昊贤龙虾正式营业了。

 

因为这些年在互联网+方面人脉资源颇丰，所以通过网络、朋友圈的推广，生意一天比一天好，有时候来10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本没有精力去顾及胖子存在的问题， 而眼前的繁荣景象也让我疏忽了对经营的 思考。

 

260天更名？

 

正式营业以后，店里每天的用虾量都在300-400斤，日均营业额在10000元以上。在这种情况下，店里经常出现无虾可做的情况，大厨打电话说，工作没法干了。

 

我详细询问才知道，因为到了旺季，市场上活虾货源有限，因此胖子在进货的时候，总是紧着他的老店供应，我明白已经到了必须要解决问题的时候了。

 

于是我正式的找胖子谈了一次，本想着把问题摆在桌面上解决，但是当我把过往的一桩桩一件件摆在了桌面上，他一副多大点事的态度，让我倒吸了口凉气。

 

那天晚上谈完，我把自己关在办公室，思索下一步怎么办?

 

和他分道扬镳?以后谁来管理这个店? 店里除了他是做小龙虾生意的，其它的人包括大厨以前都没有接触过这个行业(大厨以前是做酸菜鱼的)。

 

那天晚上我在办公室一直待到凌晨一点钟，茶喝了一杯又一杯，看着窗外漆黑的夜幕，只有点点灯光在不远处摇曳，亦如我此刻的心情。

 

我发微信给一个朋友谈了此刻的困境，没想到他很快回了我，并商谈下一步的计划。

 

第二天，我先把大厨找来，询问，如果胖子走了，你能否担的起大厨的位置，做得出来这个味道的小龙虾。

 

他说，关键在酱料，他已经研究的差不多了。

 

我说，现在来看胖子离开是一定的，你要做好独挑大梁的准备。

 

大厨也是个实在人，让我放心，他没有问题。

 

随后，我再一次找了胖子。

 

我显然比第一次平和了许多，没有任何质问的意思，只是平静的递了一杯茶给他，说，我决定再引进一个股东进来。

 

他不相信的瞪着眼睛看我。

 

我说，他占25%的股份，是这个店新的店长。

 

他显然是没有防备的。他认为我不敢这么做，因为他坚信这个店没有他根本运营不下去。

 

我接着说，以后你就专门负责店里酱料的供应，并协助店长进货，你占26%的股份，其它待遇不变。

 

他自知理亏，并没说什么，看着他离开的背影，我心里有些悲凉，明白他终究是上不了台面的，他的格局也就只是一个大排档老板的水平，而我已经彻底放弃了他。

 

再后来，他大约是心里不平衡，各种消极怠工，最后彻底不来了。事后，和他就分开了，各干各的。因为早有预案，在新股东入股之后，餐馆正式更名：游哥金牌龙虾，生意也逐渐进入正轨。

3月入52万，盈利只有一万

 

进入8月之后，店里每天要进6000-12000元活虾，日营业额最高可达28000元。当月营业额达到了52万，但月底算账的时候，我不禁呵呵了，月盈利只有1万元。

 

中国有句古话说：隔行如隔山。胖子走后，我亲自参与店里的所有事务，真正当家之后，才知道干餐饮不容易也不简单。

 

比如主管单位，我算了算最多的时候多达13个部门：工商、税务、卫生、防疫、安检、城管、办事处、物业、民政、消防等等，这么多部门不出事还好，一出事就都来找你。

 

因为后厨加燃料工人操作不当，当月发生了人员烧伤及火灾事故。

 

当时的处理结果是：消防罚款10万、后厨整改2万、人工补偿3万，单这一项就是15万的支出。

 

也是在这个月我才知道看上去客单价很高的小龙虾单品，毛利率实际上只有30%左右。

 

比如：一份成品虾是2斤，售价是158元/份。而这2斤是需要刨除杂料，实际需要2.4斤活虾，而每斤活虾在夏季旺季的成本是35元，一份虾的料成本是8元，剪虾手工费3元，刨除死虾2元，打折优惠8元。

 

活虾成本：35X2.4=84元；

总成本=84+8+8+3+2=105元；

在不含人工(厨师、服务员等)、水电、燃气成本的情况下毛利率=158-105/158=0.33%。

 

这和前期胖子对我说毛利60%，投资一个店五六个月即可回本的说法大相径庭。

 

于此同时，郑州小龙虾市场也异常活跃，很多有钱有闲的朋友都开始做起了小龙虾生意。

 

表面上看小龙虾生意单品火爆，具有高频次、客单价高的特点，在餐饮圈里素有夜宵之王、社交之王、外卖之王。

 

从全国来看从麻小外卖、卷福小龙虾、虾搞虾弄、大蟹们、成都霸王虾，好像一夜之间一线城市一年内就激增500多家，二线城市新增200多家、三线城市增30多家。

 

郑州处于二三线之间，去年数量也暴增。

 

而全国龙虾年产量在60万吨，面对这么大的市场份额，对优质活虾的争夺在市场旺季尤为激烈，因此活虾价格波动幅度也比较大。

 

因此有经验的大的连锁商家会在每年开春就到南方活虾产地定虾塘，以求拥有优质充足的货源和成本优势，而这些问题在开店之前都是我不知道。

 

好在市场火爆，虽然发生各种意想不到的状况，但账面还是极为漂亮的。

 

转眼间就到10月下旬，明显感觉到小龙虾市场转淡。虽然我知道小龙虾是有季节性的，但没想到季节的影响这么大，日均营业额缩减1/3。

 

今天我总结去年冬季生意觉得多少也有一些"时也，运也"得成分在里面。

 

去年底实体经济不振，国民消费欲望萎靡不振，感觉整天都笼罩在雾霾的蔼蔼阴影中，透不过气。

 

于此同时仍然不断有新店在开业，面对日渐惨淡的生意，雪上加霜的是小龙虾活虾的成本最高时能达到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在这种情况下，每卖一份虾，就要赔10-30元不等。

 

后来我才知道，很多老店为了控制成本，趁着夏季小龙虾质优价廉的时候进购一批并冷冻起来冬季使用，保证了冬季毛利率不升反降，由于成本优势，他们在冬季可以做各种折扣活动，而我们即使涨价也在赔钱，根本没有做折扣的毛利空间。

 

而冷冻虾也与我们坚持用新鲜活虾的制作方法相抵触，因此，在和朋友、大厨商议之后，决定改变餐单上鱼火锅，以求最后一搏能度过小龙虾的淡季，备战2016年的旺季。

 

但是鱼火锅不具备唯一性，味道也不独特，所以生意也未见起色。就这样坚持到年底，我提前一个月房价，反正开门也赔钱，不如大家都歇歇。

 

转眼春节过完已是3月，我们重整旗鼓继续坚持着。朋友嘴上不说，但我看出了他有退出的想法。

 

我理解他，做餐饮首要一点是菜品一定要有特色、客单价高、翻台率高。原本主打小龙虾的方向是没有错的，错在没经验，毛利低，成本控制等，后来上了鱼火锅，看似产品线丰富，实则饮鸠止渴砸了自己的核心竞争力。

40元转让

 

今年五月初的一天，我太太对我说，我去你店里帮你算算帐吧!

 

我太太是会计出身，自09年辞职照顾孩子开始已经赋闲在家六七年。或许她早已看出这家店于我而言是鸡肋，是时候做决定了，我不置可否。

 

老婆起早贪黑的忙了一周后，一天很严肃的对我说，我们需要谈谈。她拿出账单，一项项地罗列：

 

1、房租按季度交每次是72072元，每月是24024元

2、员工宿舍按季度交是9900元，每月租金3300元，

3、员工工资：总共23人，其中后厨6人，其中大厨一名月工资6000元，其它5000元一人、2500元两人、3500元一人;服务员14人1800-2700元;收银员1人2800元;店长5000元，合计约5万(不含临时工费用)

4、水电费合计约5000元

 

综合以上四项：每月固定支出是82324元，(不含各种应急支出)。

 

也就是每天一开门就是2744元的固定成本。

 

而按照毛利30%计算，当天保本的营业额在9147元才能不赔钱。这个营业额在7-10月旺季也许可以实现，但是在淡季是不可能的。

 

虽然5月份整个市场回暖，活虾价格下调，我也不断的调整人员配置，压缩固定支出，基本可以实现保本经营。

 

但是再到了5月份，怎么办呢?想起去年5月那个闷热的晚上，我筹划的那个商业蓝图。当时我的想法是以这家店为据点，在郑州东南西北四个方向各设一个外卖档口，让小龙虾进入上班族的午餐，成为一种风尚，最终实现更大的商业版图。现在想来不仅哑然失笑了。

 

此时店里的生意随着旺季的到来逐渐好转，我因为其它生意无暇顾及，又不想再放养，就想找个靠谱的人接着做。

 

和朋友商议之后，由大厨20万接手店面。这其中包含13万活虾欠款、饮料酒水欠款1万，其它各种欠款1万，以及4万元给我朋友的转手费，而我只是签了一个字，就空手离开了。

 

我相信去年该走的弯路都走过了，大厨能把这家店经营好。

5赔到关门

 

就在我开小龙虾店的时候，另一个好朋友开了一个火锅店，还颇有创意的进行了朋友间的小型众筹。和我比起来，这个好朋友更是外行，带着他到外地考察的经验，现学现卖做了一个创意十足的"中西合璧"的火锅店。那时的我已经开始反思自己，所以一开始我就知道这个店一定是赔钱的。但我没有劝他，而是参与了他的众筹。因为我明白，他和当初的我一样，热情满满。

 

或许我们都需要有这么一次经历。

 

最终这家店从一开始就赔钱，一直到赔到关门倒闭为止。

 

今天，如果我看到关门转让的饭店，我知道除了实体经济不振、店铺租金昂贵，用工成本持续上涨以外，一定还有另外一个原因就是经营者自己的问题。

后  记

 

有朋友问我，如果还有机会，你会不会再开一家小龙虾店?

 

这个问题让我思考了很久，我的回答是，也许!

 

因为经历过这次失败，我明白合作一定是相互制约的，太过于自由的合作关系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激发出来。

 

我相信胖子不是坏人，只是他没有想到会有人愿意出资开店，因为他不清楚他的小龙虾鲜美味道的价值，所以他不够自信，进而不相信我，这也是为什么他后来会做那些事，因为于他而言，赚一点是一点，但我当初真的是想和他一起携手干一番事业，可惜他不相信。所以一开始就是错的!

 

其次，开店初衷一定是因热爱而起，但不等于热爱。我开小龙虾餐馆，一个最重要原因是因为我爱吃小龙虾，而支持我开店的也都是爱吃的外行们，在没有做充分的调研和准备，就匆忙开店，所以一开始就没了成功的可能!

 

最后，正如火锅热、咖啡热一样，有点闲钱的就去开个店，市场容量就那么多，同行之间相互碾压竞争，后续一定会迎来一个闭店潮，这就是市场定律，是对不理性跟风的惩罚。有人说中国人喜欢跟风，在过去12个月里，我有深刻体会。