企业邮箱跟免费邮箱比起来大气，可信，尤其是以网络沟通为主的外贸，能够极大的提升客户对卖方的信任度！

随着个人网站服务商的崛起，买个域名就能获得一个网站，越来越多的外贸人有了自己的宣传平台，并且开始大规模的宣传自己的平台，这个时候，如果你能有一个属于自己域名的邮箱，如虎添翼！

企业邮箱怎么申请？

如果你有钱，可以买收费的，中资源老板邮局，163企业邮箱收费版，google企业邮箱，等等选择很多。

如果你不想花钱，也可以，163和腾讯，hotmail都有免费的企业邮箱供你使用！

[attach]74724[/attach]

输入域名，下一步：

[attach]74725[/attach]

这一步是关键，因为大部分人没有域名权限，那么你需要找有你域名权限的服务商进行域名相关操作，如果你有管理权限，那么简单了，直接进入管理后台，进行操作，下面有视频教程！

MX记录添加后，要经过几个小时甚至几十个小时才能生效，点击完成设置，会进入此页面：

[attach]74726[/attach]

你需要添加成员。

[attach]74727[/attach]

注，可以设置首次登陆修改初始密码，强制要求第一次登陆后修改密码！

完成后：

[attach]74728[/attach]

可以对这个邮箱进行相关操作！

你还可以进入我的企业，对你的企业信息进行管理，尤其是企业logo：

[attach]74729[/attach]

可以设置一个管理员邮箱，也就是主邮箱：

[attach]74730[/attach]

全部设置完之后可以进入邮箱：

[attach]74731[/attach]

可以使用了！（当然是MX生效之后）

以腾讯为例，其他的操作也都大同小异，推荐163企业邮箱，较为稳定,有专业人士评测过，live.com和腾讯的都稍微的差一些

资料准备篇之八：做好外贸需要专业加职业

今天实际上是为以上的文章做一个总结，做一个更加系统化的阐述，让新人们知道自己到底应该去学习哪些东西！

专业加职业，都是形容词，要想在外贸行业里面做出点名堂，你必须要专业和职业，缺一不可！

什么是专业，什么是职业呢？专业和职业到底表现在哪些方面，我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢？

本帖还是隐藏可见，希望在得知我给出的说法之前，大家能够先行思考，一个帖子，可能只是给你一个方法，而思考给你的是获取方法的方法！也就是所谓的鱼和渔！

专业：即对你的公司，产品，行业，竞争对手，客户都熟悉。

了解自己公司的竞争优势所在，证书，认证情况，以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

产品的价格（不仅仅是当前的价格，还要了解以前一段时间内的价格，还要能预料以后某段时间内的价格走向），包装，品质，参数细节，运输方式，用途范围，上游原材料的价格走向，下游产品的大体价格范围以及用途范围。

某些技术参数，你必须要掌握，否则客户问你，一问三不知，客户怎么可能跟你合作？

很多人可能会疑惑，了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势，为啥还要了解下游产品呢，很简单，你的下游产品的价格，决定着你的产品能够卖出什么价格.

例如，我的产品，下游产品是为半导体提高化工原材料，价格超高，实际上就是几种产品按照配方物理混合，其他几种产品的大体价格我就比较清楚，那么稍微一算，我就知道，我的产品可以适当的报高价，一来，对方的产品用在半导体比较精密，在意质量；二来对方的利润比较高，稍微报高一点，并不影响其利润，比较容易接受！

行业状况跟同行情况你必须清楚，行业里面有哪些比较大型的公司，有哪些比较看重国际贸易的公司，有哪些业绩比较好的公司，这些你必须要知道，否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

行业的价格水平你必须要掌握，很多人一报价客户就说高，你就要想想，是不是你的价格真的处于高水平，你要想办法去了解同行的价格都是怎么报！

大家可以对照一下，自己在专业性方面，欠缺了哪一些？

职业，这个词语理解起来就很简单了，我们的职业是外贸，那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

所谓外贸就是国际贸易，可是很多人的外贸就停留在找客户，发邮件的阶段上，甚至很多人做了很多年，还是停留在那个阶段上，只能说这种人可能业务熟练，但是绝对不能称为业务高手！

如图显示，这才是外贸的层次结构！

最里面是外贸最核心的内容，如果这方面一点都不懂，不要谈什么外贸，这个点把握好了，才有可能逐渐拔高，ucp600，isbp，cif等等这些都不懂，你能做好吗？还有，例如最基本的单据，商业发票，箱单，提单等，你都不懂，操作中给客户造成一大批麻烦，客户怎么会信任你？哪怕这次跟你合作了，也很难有下次！

第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法，这些也会经常在外贸中用到，不懂这些，你会很被动，一直被客户牵着鼻子走，到了关键的步骤时无法掌握到主动权，失去很多成单的机会；这一个层次还包括了英语，英语并不是核心内容，它是工具而已！

第三层是你的活动范围，如果你不懂国内的相关政策，你会越界，小则损失，大则触动法律，身陷牢狱；关税政策，银行政策，也会关系到你的报价策略，关系到你的利润情况，如退税的存在，让你在按照成本报价的情况下，还能拿到退税，作为利润处理；此外这第三层还包括你的国内的关系，如供应商，如运输公司，海运公司等，这些都配套好了，才会应对自如；

第四层是你的靶子，做外贸就是跟国外客户打交道，你的东西准备的再详细，里面三层在厚重，把握不住客户也是白搭，所谓把握客户，那就包括客户的公司情况，信用情况，客户代表的习惯，喜好等等，把握好了这一点，就能够对症下药

第五层就是客户国家的形式，社会、政治、经济情况，一方面会避免一些灾祸，如伊拉克，要注意他们的战争带来的风险，战争引起金融震荡会引起收汇困难，等等的。此外了解到客户的这些东西，更有利于我们做事件营销，这个我在以前的帖子里说了，如这次巴基斯坦的地震，那我们就可以抓住这点，给巴基斯坦的客户发邮件，表明我们的态度，问候，帮助，这叫攻心销售，这点，我一直很重视，而且效果很好，即使我的产品比其他公司贵一点，也照样能接到不断的订单！这一层还包括客户国家的政策，进出口法规，例如港口政策，例如某些国家强制某些付款方式！

外面还有，没有界限了，你认为能够帮你提高的都可以涉猎！

这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的，如果你就想做个业务员，跟单员，助理之类，就无视这个帖子吧！

以上就是专业和职业的表现，也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西，你知道吗？

资料准备篇之九：要成为外贸高手该具备哪些知识

业务员是个杂货铺，要什么都得有。

这句话原来是形容跑内销，跑市场的那帮业务员，实际上外贸业务员也是如此。其实你仔细观察，凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富，或者说比较杂，什么都会涉猎一点，客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话，我仔细分析了自己做外贸这些年的历程和身边的一些比较牛气的朋友，觉得一个业务员要想成功，要想有长足的发展，必须具备以下的知识结构！

1.外贸的基础知识。

这个似乎不需要多说，外贸的基本流程，什么是FOB，什么是TT，什么是BL，如果你连这个都不知道，说你做外贸谁信？你门都没入呢！

2.外贸的工具，工欲善其事必先利其器，外贸需要哪些工具呢：

A：英语或者一门其他的外语。汉语虽然普及，但是还没有普及到外贸谈判用汉语的程度，英语不好不一定妨碍你做外贸，但是一定会限制你做一些比较大的单子，尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂，面谈，甚至竞标。2007年我们参加过蒙古的一次竞标，所有的参与者在正式答辩之前被购买方召集起来开会，购买方有个发言人叽里咕噜的说了半个多小时，说的都是本次竞标的注意事项，例如在正式答辩的环节必须要问的一些问题，请事先准备。

总共参与竞标的11家工厂，真正听明白对方意思的估计不超过三家，包括我们一家，马上研究，精心准备，答辩的时候回答明确专业，最终中标！其他的产品不一定比我们差，价格也比我们低，就是输在英语的环节上！

如何学好英语：为大家提供一个方法加一个工具：

一个方法是即时翻译，每天你看到中文的任何东西，报纸，杂志，网络新闻，你都试着翻译成英文，就把自己当成翻译，并且读出来。很有用的方法，只需要三个月，让你在交流中的反应和遣词造句发生质的变化。

一个工具是手机有道词典，安卓版和IOS版的手机有道或者金山词霸都有生词本，你把不会的单词加进去，然后建立复习计划，每天他都会提示你复习某些单词，记不住的会加强记忆，很方便。

B：电脑知识，做外贸每天都在使用电脑，最基本的电脑维护维修，都要了解。一开始创业之初，为了省钱不想请网管，我直接跑到科技市场为别人打工，组装电脑，维修电脑，三个月，基本门清，跟朋友开玩笑，如果不做外贸了，我还能去科技市场组装电脑呢。

办公室的电脑设备损坏基本都能搞定，有一次去农行结汇，是个私人汇款，需要去企业部办公室，到了之后被告知需要这种手续那种手续，不全，需要拿来再办。巧合的是，他们办业务的电脑不能启动了，一开机就吱吱报警，我一听就知道是内存卡没有插好，于是我说，你的内存卡没插好，对方很急咋办啊，有个业务急着办，我说我来吧，我把他的电脑主机箱拆开，拔下内存卡稍微一清理，插上，开机，ok。结果当时就给办了，手续后来有空送过去的。

C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识，例如，网站的后台操作，例如关键词的选取，例如SEO的关键参数等等，这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用

3.国家政策

外贸也是个游戏，游戏就应该有规则，要有个圈子，在这个圈子里活动你就是游戏消遣，出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚，最简单的例子来说，我国对某些违禁品的要求，对于外汇的处理要求，对于退税的处理要求，对于海关的查验要求，这些你必须得清楚，任何一个环节出现差错，轻则费时费力，重则损失金钱。

例如孟加拉，你在谈判的时候就非要对方给你TT，你逼死他他没法给你做到啊，孟加拉要求所有进口必须是LC，而且必须是CNF，大部分产品要做第三方检验，SGS或者BV，这个你都不知道，你怎么跟孟加拉的客户谈？

再例如美国，记名提单复印件可以提货，你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL（记名）,是不是有点风险？

再例如土耳其，印度等好多国家，转运或者退运必须有原购买者的书面证明，没有就别想，滞留港口的货物超过一定日期，就要被拍卖，原购买者有优先拍得权……

你要想在这个外贸游戏中成为赢家，你必须好好的掌握规则，利用规则，如果你忽视了规则，不是你玩游戏，是游戏玩你！

4.基本的心理学。

很枯燥的东西，但是我捏着鼻子，硬着头皮看了n多的心理学著作，后期又学习了很多微表情，身体语言的东西，类似于读心术的一些知识。受益匪浅！

最简单的例子，当我跟客户面对面谈判的时候，尤其是一些大型的设备，大宗的采购，谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情，身体的每一个动作，例如去年在广州，广交会的时候，约到了一个英国的客户，去他住的宾馆见面，这个客户联系已经四个多月，一直没能合作，不知道什么环节出了问题，想借机打探一下。

去了我直接问客户，could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

客户很痛快的回答，No,No,other matters.就不再解释

我发现对方不愿意说，只能采用其他的方法试探，于是乎递给他事先准备的资料，第一份（三张）上面有很详细的产品信息，参数，我们的优势，客户扫了一眼，皱了一下眉头，问where is the price of you?

我赶紧把单独的报价表给他，客户直接扔下了第一份资料，拿着报价表看了又看，研究了半天。

通过这个我基本上得出了结论，客户说不是因为价格是假的，他的反应出卖了他

于是乎我抓住机会说，这份报价表是之前做的，没想到跟你见面这么投缘这么顺利，我愿意给您5%的折扣，客户听到猛地一抬头，又摇头，price is not the most important thing.

我明白，猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力，是下意识的，没有经过人为修饰的，是个条件反射。摇头呢，是因为他反应过来，不能让我看出来他很感兴趣，以免失去谈判的筹码。

又经过几个回合的折腾，最终以5%的折扣拿下！其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言，对方一直说价格不是问题，但是很明显他很在乎价格，很在乎折扣。

还有几个例子，例如我们谈泰国某客户的时候，采购经理一直不做采购决定，我知道他可能想要点什么好处，于是当面谈的时候，就故意问他，怎么贵公司还不下单啊，我们很想跟你们合作，他一脸正经的说，没办法啊，公司这么大，做个决定很难啊，要对老板负责，对工厂负责，压力好大啊。说完正襟危坐地看着我，十指相扣，虎口放在嘴上，笑着。

我又提出了返点战术，他听到了之后很明显身体一下子放松下来，很明显，他拿到了自己想要的答案，就很容易搞定了。

还有一个例子，日本一个公司前来考察，三个人，一个老板，带着一个采购经理一个技术，饭桌上，聊着各种话题，老板一直很板的坐在那，双臂交叉放在胸前，什么话题似乎都不让他感兴趣，当我说到一个同行来考察的时候，我发现对方把手臂放到了桌子上，身体很明显前倾，很仔细的在听，我知道他对这个感兴趣，可能是个竞争对手，后来才知道，提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业，就是这一个话题，双方才进入了同一个轨道。

我们做外贸，不能随便猜度客户的心理，但是不能不推断客户的心态，尤其是谈判的时候，你必须能够分析出客户的心理状态，关键点，切入点，才能够把谈判向前推进。

5.销售技巧

这个实际上是第四点的延伸，根据客户的心理采取对路的销售手段，其实国际贸易也是销售，内销的大部分策略都可以用在外贸上，所以要学习一下内销的技巧，这个总结网络上遍地都有，例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧l；例如我写过攻心销售，事件营销；再例如我写过如何打配合

这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动，谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧，就瞅着合适的机会施展起来！

6.谈判话题

这个问题就比较杂，所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类，这个部分我会逐渐更新，让大家跟客户沟通的时候有话可说，尤其是见面了，不至于冷场，提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象！

A：基本的地理知识，尤其是你所在城市的地理特点，你所在城市名胜景点的基本简介，现在我来客户，从接到客户，我可以一路为他介绍路过的所有特色地点，客户听的津津有味，有时候我会带着客户去某些景点玩，例如千佛山，例如趵突泉，例如周村古商城，例如朱家裕，我都可以完全不用导游，自己为客户介绍出这些经典的特色，内在含义，例如中国老祖宗的内圆外方的铜钱，钱庄里那四个字：唯吾知足。

B：中国的传统文化，例如上面所说的中国的铜钱文化，再例如中国的食为天的体现，筷子：天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题，例如中国的酒文化，酒桌的座次等等，很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。

C：基本的国学知识，我已经在我的版块发布了很多国学知识，尤其是有英文翻译的知识，我曾经跟一个台湾客户谈判，客户一个劲在说大陆的传统文化，传统孝道已经消失殆尽，真正能代替中国文化的地区是台湾！这是不是中国文化的悲哀，尤其是像是你们这么大的孩子，毛笔字不会写了，三字经背不了几段，唐诗宋词也成了摆设……我当时很火大，我当时就告诉客户，你说的我大部分都会，三字经我能背绝大部分，马上背了出来；毛笔字我会写，办公室正好有毛笔砚台，纸张，动手给客户写了几个。客户很吃惊，说你真是不一样，我从来没有遇到过一个中国人，40岁以下的中国人知道这些！客户并没有生气，反而对我刮目相看，谈判中也随即少了很多障碍。

D：再例如打招呼，都是握手，中国却是抱拳，很多外国人都学中国人，可是大家知不知道抱拳有规矩，左为贵，所以都是左手压右手，代表尊敬或者和平，右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察，就是学中国人抱拳，结果右手压了左手，我就解释纠正，客户足足显摆了一年，见人就说，对我印象也是极其深刻。

这篇是新手篇里面的，漏掉了，补充上：

新手入门系列之八：所谓高手，其实你很快就可以称为高手

很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊，牛啊，神人啊，高手啊，感觉对方有特异功能，总能做出一些惊人之举。

其实真的有外贸高手吗？

在我看来，真正能力超强的外贸业务员，有，但是极少。之所以有人能成为所谓"高手"，原因不在于他自身的能力有多强，不在于招数有多么的变化多端，而在于他们真正的踏踏实实，用心地做了工作，简单的问题重复做；而大部分人明知要去做，该去做，也知道怎么去做，就是要么不做，要么三分钟热度，无法坚持，半途而废。

我们看一下所谓"高手"跟大部分业务员的区别：

注册b2b。"高手"是不计较结果，每天坚持注册，从不间断；而大部分人注册到十几个或者二十几个，只登记了个公司，连产品都不上传，就开始抱怨花了太多时间，枯燥而没效果，或者放弃，或者敷衍了事；

注册b2b的技巧。"高手"们坚持使用各种技巧，不断的针对b2b的应对进行更新；而大部分人连注册都懒的注册，更别说深入进去了；

找客户发开发信。"高手"们，每天都在积累，都在找客户，发开发信，哪怕一千封一万封效果不佳也不间断；而大部分人找了几百个，几千个邮箱，发送了没效果，就不再搜索客户了，而且绝对不会说自己不想做，而是说我找不到了。

跟踪客户。"高手"们抓住一个客户就不放松，
哪怕发了几十封，跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃，只是发一封邮件的时间而已，变着花样跟踪客户；而大部分人，发了几封客户不回复，就放弃了，或者说自己实在找不到话题跟踪了；

分析客户。"高手"们善于分析客户，善于获知客户的兴趣点，让自己的邮件沟通更加有效；而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送，希望赶紧出单，而不知道"工欲善其事必先利其器"和"知己知彼百战不殆"的道理

各种总结。"高手"们都善于总结自己，丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验，然后再巧妙的运用到以后的工作中；而大部分人，成单成的诡异，丢单丢的蹊跷，从不分析个中缘由，在一个地方摔死也不知道绕开；

原因和理由。"高手"们的自我分析都是找自己的问题，自己犯了什么错误导致某一单丢掉；而大部分人则是找理由，老板不给低价，老板不做信用证；要知道跟老板沟通也是门学问。

经验技巧与执行力。"高手"们也会经常学习一些新的东西，他们拿到新东西，会先慢慢消化，举一反三，分析是否能用到自己的业务中，然后果断的去使用，去尝试；而大部分人看到了别人的分享，稍微高深点的就质疑，可能吗？真的吗？简单点的就嗤之以鼻，太简单了，谁不会？即便是不质疑，不轻视，看到了眼前一亮，回头就忘记了！

还有很多很多，实战中，做的好的业务员和不好的业务员一看便知：

前者充满斗志，勤勤恳恳，用心耐心，不断积累，把每个工作都做到了极致；

而后者经常唉声叹气，怨天尤人，浮在表面，急于求成，做工作如水过地皮湿，只知其然而不知其所以然；

这就是所谓"高手"跟大部分业务员的区别，其实道理谁都懂，很多东西学校里就学过，几乎没有什么神秘可言，可是就因为"高手"们真的去做了，而大部分人都在观望迟疑，差距就出来了！

所以我永远是那句话，高手并不高，不是他们多棒，他们只是扎实的做了基本工作，而你做的远不够，基础工作都没做到极致！

这篇是新手篇里面的，漏掉了，补充上，请按照前面的导航进行浏览，以免产生混乱：

新手入门系列之九：新手误区大全，看看有没有你

很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为新人你必须知道。

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.即便签了合同，也不要得意，并不是只有中国人没有契约精神，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。

3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的，你急客户不急…要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地，。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利；

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了

10.永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单

11.开发信万能论。这个观点我已经反驳了很多次了，不要把所有的精力都放在开发信上，做外贸不仅仅是发开发信那么简单的，要多种方式相配合，主动出击加守株待兔才是长久之道！如果开发信能搞定所有的订单，alibaba等b2b和google的adwords早就混不下去了！

12.国家区别论。很多人经常问，某国的客户如何啊？某国的客户的信誉如何啊？某国客户给我发邮件了，他们的骗子那么多，我该怎么办？这样的问题真的回答不了，诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样，都说尼日利亚骗子多，我却有一个尼日利亚客户，从来都是不怎么计较价格，全部TT；都说阿三没有真正的客户，但是阿三我客户却不少；所以不建议再这样问，分析应该是以客户为主题，而不是国家！

13.太相信客户的话，不留有后招！尤其是客户来看厂，客户会告诉你，很不错啊，我会仔细考虑我们的合作机会，可能在一起玩的也不错，交流的也挺好，先不管这些话是真是假，你要知道，客户后来看能找到了更好的选择，厂的规模，人员的素质，招待的差别，都会让客户移情别恋！所以，客户的行程你必须要问，要把握，要敢于提出送客户到某些地方，有的时候客户会说，看完你们就走了，你要提出，ok，我送你到机场，客户是让你送还是拒绝，可以直接试探出他对你的态度如何！总之后手就是尽量掌握客户的行程，知道他什么时候下飞机，你们做到了吗，我能在客户下飞机的时候给他打个电话，不管是深夜还是白天！

14。老外公道，不会有什么潜规则，私下交易！我写过很多次了，老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键！

15.做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途！以前我也写过，衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做！所以，不要用这个当借口，别人能做好，你凭什么做不好？

16.我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助！

JAC外贸工具书第三部分：用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程

很多人不愿意听泡妞这个词，好吧你可以换成是追女生，也可以换成是追男人，钓凯子，不要说我龌龊，这个社会本来就不单纯，等你们经历多了自然会明白。

抛开泡妞这个词的性质不说，泡妞跟做外贸业务的确是n多相似之处，那我们用这个最浅显的行为，去说明很多人都很迷茫的外贸，给大家剖析一下。

我在如何让你的邮件更有效果这个帖子中说过，追女孩子，有两种方式，第一，广撒网，不做任何的选择，总会碰到一个你喜欢的，但是的确是在碰，只能看你撒网的宽度和运气，第二，按照一定的规则选中其中一个，通过一定的手段得知其具体情况，通过一定的技巧进行搭讪交流，投其所好，慢慢地让她注意你，喜欢你，爱上你，嫁给你或者……

做外贸是一样的，选择行业，了解产品和对手，分析客户，开发信，投其所好跟踪，讨价还价，成交……

具体来看：

1.选择目标：

你要追一个女孩子得首先有目标，你喜欢什么样子的呢，身材好的？漂亮的？胖的？冷艳的？你认为容易追的上的？这个是你的个人选择，没有严格的标准。

这里就是对应着选择行业，根据你的眼光进行判断，你喜欢的行业，或者认为做起来比较简单的行业，选择进入……

2.做相关调查

你选择了女孩子后，你要做出相关的了解，你自己的优势在哪？还有一个追她的男人，是什么情况？女孩子本身是个什么特点情况？这样可以知己知彼，不至于先输一手！

对应着外贸，其实也很简单，你首先要了解自己的公司，自己的产品有什么长处，要了解竞争对手的相关情况，更要了解你要勾搭的客户的情况，这样才是高效的外贸，能让每一个手头上的客户都发挥最大作用！

如何了解自己，这个不需要多说了吧，首先你到了一个公司就要了解自己的产品的优势所在，公司的优势所在，自己的竞争力所在，否则你如何推销你的产品？

如何了解竞争对手？

如何了解客户分析客户？

3.制定进攻策略

你对各个方面都做了分析之后，就要制定进攻策略了。直接跑过去，告诉女孩子，我喜欢你，你跟我在一起吧？还是先以其他的任何一个理由认识她？还是其他？认识之后该如何进行？到了火候该如何表达，心里都最好有个数，以免错失良机，成了别人的女人！

对应着外贸也是，当你了解你自己，你的竞争对手，你的客户群体之后，你就要制定营销策略，例如我要注册多少个b2b去守株待兔；我要每天发300开发信去碰客户；我还要通过海关数据去直接联系客户……等等；在看到一个客户时，你要如何去勾搭他，让他注意你，等他注意你之后，价格水平如何定等等，这都是你要考虑到的问题。

如何注册b2b？

如何搜索客户？

4.初接触

你制定的策略再完美无缺也好，第一面是关键，所谓的第一印象，你该以什么样的姿态出现在这个女孩子面前呢？制造一次偶遇？制造一次英雄救美？干巴巴的直接搭讪？因为你对女孩子已经有了些许了解，例如你知道她喜欢浪漫，就制造一次浪漫的邂逅；你知道她比较重视共同爱好，你就先学一点，偷偷跟她一起参加个什么兴趣活动……

对应到外贸中，就是开发信，或者对方的询盘如何处理。这个问题似乎是新人们最关注的问题，其实我还是那句话，开发信就是一个推介信，你要让客户对你在最短的时间内有个大概的了解，最起码知道你是干嘛的，客户会对你形成一个初步的印象，可能暂时不需要，一旦需要他会主动联系你，这是我们期望达到的效果。

回复询盘就更重要了，就如同一个女孩子听别人说你不错，人家对你可能有点小意向了，主动来问你，你有什么资格跟我在一起啊？那你就要捡你的优势来说啦。我价格低，付款方式好，货期及时，就如同相亲节目，我就给你一封信，你就得让我全部了解你，如果因为你表达不清楚而被淘汰，sorry。

如何写一封好的报价？

5.深入交往

一个女孩子往往比较矜持，或者人家现在选择很多，或者人家现在还不想找男朋友，所以初接触就成功的不多，关键在于后期的"纠缠"，通过各种手段，让她知道你是存在的，而且是有意向跟她在一起的，找一些她喜欢的话题跟她聊天，找一些她感兴趣的活动邀请她参加，总之她喜欢什么，什么能触动她，就给她什么。这个时候根据你了解的竞争对手的状况，慢慢地把竞争对手排挤出去……

对应着就是跟踪客户，第一封开发信，或者回一封询盘就成的客户少之又少，大部分时间大家都在跟踪客户，同样道理，跟踪客户也要投其所好，让客户知道你的存在，但是很明显你不可能天天发邮件给客户，给我订单吧，就如同你见到女孩子就说，我喜欢你啊，跟我交往吧，肯定吓跑了！

如何跟踪客户我也写了？

6.瞅准时机，果断提出确立关系

等你们相处了一段时间了，女孩子对你也来感觉了，你就不应该再拖拖拉拉，就要应该主动大胆的表白，让其接受，当然你可以许诺一些比较美好的将来，我会好好爱你啊，好好疼你啊，组建一个美好的家庭啊……

对应着外贸，这还不是成交，只是你提出成交，拿着自己次优惠（不是最优惠，当然你可以直接最优惠，策略不通）的条件，对客户提出缔结成交，客户会明确的知道你的合作意向，并且明确的知道了你的提供的条件，他们会考虑，是否接受，还是修改交易条件。

缔结成交法?

7.最后谈判

女孩子可能同意了，但是家长这一步不太好过，例如家长会说闺女跟了你，你不能总说虚的，来点实际的吧，给多少钱，买房子不？然后双方讨价还价，类似于买卖女儿，谈成或者谈崩，就看双方的底线是否能够重合了。当然你可以找卧底，例如你先事先搞定了女孩子的哥哥啊，姐姐啊之类的，替你说好话，打圆场。

对应着外贸就是讨价还价，最终的讨价还价，双方都已经会极大的诚意，你能给多少，你卖多少？不行贵了点，不行你给的价格太低了，同上面的谈判，能否谈成这一步非常关键，这里面就又对应着我们前面所提出的了解竞争对手，只要我们不比他们高，其他条件又都比较相似的情况下，就有很大的希望。

如果最后客户就是咬着一个价格不放，你的权限却没有那么高，你就要向老板寻求更好的交易条件，如何做？

对应着上面的找卧底，就是我们外贸中的佣金法做外贸，方法何在？

价格谈判如何进行？

8.维系婚姻

同意了，双方都达成一致了，于是乎结婚了，在一起了，如何维护家庭，又是一个问题，例如相互理解啊，多沟通啊，出现问题及时解决啊，各让一步啊，偶尔制造点惊喜啊，浪漫啊，家庭幸福，其乐融融……

对应着就是维护好已合作的老客户，一定要保持沟通顺畅，出现问题难免，不能逃避问题，要及时解决

如何维护老客户我也写了，后续更新！

这个章节用来让新人了解整个外贸的流程，用此作比喻是让大家更容易了解，下一个章节将是拆开讲解！

JAC外贸工具书第四部分：获取客户篇

获取客户篇之一：获取客户的所有渠道

本帖不是什么高深的技术贴，只是为新人提供一个做外贸的整体思路，很多人天天盯着免费询盘，很多人天天注册b2b，很多人就指望着收费平台，其实这都不是做外贸的长久之计。

获取客户，有很多种方法，很多种渠道，我们要多条腿走路！

一.守株待兔。

这个思路，下属很多方法，看看你都用过吗？

1.收费的b2b平台，更新产品，等待客户发来询盘，进行谈判。

2.收费的google等搜索引擎的推广，等待客户搜索，发来询盘，进行谈判

3.免费的b2b平台注册，注册大量的免费b2b，希望能够形成有效的眼球效应，等待客户发来询盘，进行谈判。很多人说，免费的b2b没有效果，其实不能太绝对，的确，免费b2b的效果差了很多，但是聊胜于无，蚊子再小也是肉。注意方式方法，还是很有效果，给你一些方法，方法以后会慢慢地更上来

4.自己学习一些SEO知识，对自己的网站进行优化，让自己的在搜索引擎上的位置比较靠前，等待搜索，进行谈判。后续更新

二.主动出击

1.搜索客户，主动发开发信，如何搜索，后续更新

2.参加展会，主动接触客户，当场拿单，或者形成一定印象，以后跟踪。如何利用展会，后续更新

3.去各类网站搜索免费询盘，例如某些论坛有免费询盘版块，主站也有免费询盘，可以通过金币查看。

4.购买海关数据，主动发开发信给已经购买本产品的客户。

三.灵活多变的其他形式

1.交换询盘，很简单，你做了alibaba我做了环球资源，我们可以每天交换几个客户信息，收费的是可以看到联系方式的，这样互不干扰，又充分利用了资源。

2.客户转介绍，这个主要是针对有了老客户的业务员。

3.把你的同行变为你的客户。具体的方法后续更新

4.有些客户并不是你的行业，但是却跟你聊得不错，你可以深入挖掘这个客户的潜力，后续更新

5.老客户资料的重复利用，不需要每天都获得新询盘，你有很多以前获知的客户信息，你要学会去跟踪他们。

综合看来，方法无非就这么多，每种方法，你都能做到极致的话，还需要天天担心询盘吗？

本帖是总结帖，具体的所有的方法，将在后续的更新中展开，敬请关注！

资料准备篇之十：做外贸需要准备的所有工具

这是一个汇总贴，把整个外贸流程中的工具汇总一下，仅仅写我接触过的，没有接触过的不敢随便发表意见，请各位补充：

1.基础工具，也就是准备的基础工作，这个早就写过也强调过很多次，不多赘述

2.fanqiang软件，用于上google（google服务器已经不在大陆，很多时候打不开）；上facebook，推特刺探军情；发间谍邮件，套取同行信息。推荐收费软件vpn one click，可以自由的选择国家，流量不受限制，速度很快；免费的推荐webfree，有时候能用，有时候不能用；电子公章工具，比ps要简单实用（声明：不可用于非法用途）；各种制图工具等等

3.翻译工具，总不能用的时候再下载，国家时刻工具，汇率查询工具等等

4.桌面邮件客户端，例如outlook，foxmail，设置来信提醒，让你第一时间看到客户发来的邮件

5.手机软件，whatsapp，世界版的微信，微信就是抄袭的这个软件，不需要多解释了吧；viber，免费短信，免费通话，使用量极大；手机邮件客户端，让你随时随地不错过客户的邮件；facebooknow（facebook立即上，安卓专用）让你随时随地上facebook；kakaotalk，开发韩国客户专用，韩国的手机出厂自带软件，绝大多数韩国人在用的手机通讯软件；

6.之前合作过的客户的信息（如果能拿到），提单复印件（当然要去掉敏感信息），货物到港客户出具的检验结果单（当然一定是质量好，合格这种），各种认证，各种资质的扫描版，如营业执照等等，有的时候客户会提出来要，如果你能马上给他，印象分会加不少

7.经典客户，大客户有关的图片，影像资料；例如我们会把知名客户来厂验厂的工程录像，经客户允许，可以作为我们的销售工具；参观客户工厂或者公司的留影，很多人怕泄露信息，其实不需要害怕，大客户，采购经理的联系方式不会让你那么容易知道的，即便知道了，也不是那么好挖的，太多的道道在里面。

8.产品使用中的图片录像，例如我分享过的韩国现代总部为背景的图片；有震撼力的视频，例如200斤的人从两面高的台子跳到网上等等，能给客户留下深刻印象，能够有力的说明自己的产品质量的资料一定要准备好，留好，在谈判中果断拿出来，一击致命！很多人说了，我怕我拿出来，同行会抄袭啊，很简单，图片打水印，视频打水印；中国人跟风成性，但是有一个心理，就是别人做过的很多人不屑于做，例如，那个人跳绳网的，用了两三年了，只有个别的几个同行学了一下，一方面中国人自视甚高，不屑；另一方面，如果不是对自己的产品非常肯定或者真的豁出去，谁敢？

9.如果有相关媒体，行业网站，甚至是大客户进行的书面反馈，一定要扫描保存好；如果你们公司产品在国外很受欢迎，而又不影响客户的生意的前提下，能否做一些炒作？例如，媒体报刊，等等，全部留原件！

10.样品，很多人把样品当成赚钱的工具，我却把他当做开发市场的工具；例如当我确认一个公司需要我的产品，而且用量不小，跟中国同行合作时，我会主动提出发样品，供对方检验，我会承担所有的费用，3000，5000而已，又不会有很多，投入宣传也不只是这个数目了；还有，如果某些谈判陷于僵局，迟迟打不开局面，我也会主动提出样品问题，从一个新的角度推进单子的谈判；

11.单独提一下google，这个工具，做外贸只要你用好了，事半功倍，例如客户的搜索，客户信息的查询，客户的分析，都需要多用这个工具，google的adwords，trends工具，语言工具，你都研究过了吗？

12.同行的信息，也是你的工具，不要听你老板怎么说，老板不会告诉你同行价格有多低，他会说人家生意都不错，价格还那么高，我们怎么就做不好？去套，上面说到了，如何去套，用心者得天下！

13.内销的销售技巧，这些也是工具，尤其是谈判的时候，这些工具会发挥重大的作用，例如我们所说的佣金法，置之死地而后生，攻心销售，这些都是，多多了解一下销售技巧很管用。

14.心理学，用来判断对方的心理变化，推测对方的情绪，想法，辨别对方说话是否真实，也是工具，只不过这些都是经过长期锻炼才能运用自如

新手入门系列之十：一些最基础，但是你未必知道的零碎知识

这篇文章本不需要写，但是今天我跟我的业务员的一番对话，让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意，我绝对没有瞧不起你们的意思，我瞧不起的是中国的教育，本科学了四年，花了五六万，到了工作岗位，连一些最基本的东西居然都不懂，大学教育，你到底怎么了？

下午有事，客户发邮件过来要报价，我实在没时间处理，就交给了一个新进来的业务员，正好也是锻炼一下他，把我的货代的联系方式给了他，让他学着问相关费用，自己算一个FOB青岛的价格。

一会，他发短信过来，给我列明白了各项费用，很仔细，没有错漏，很开心，觉得很有前途的，我就说你把费用加吧加吧，查一下汇率是多少，根据fob的公式算一个价格给我吧。

他算了一个价格给我，我觉得很奇怪，价格不应该是这样的，我就问你怎么算的，他说了一下，没错啊，我说，汇率你按照多少算的，他说1000RMB=612.8USD……

最基本的东西，还有多少是新人应该知道却忽略的，其实很多都关乎着你在客户面前是否专业，专业不是你装能装出来的，客户问几个问题，你就全部露馅！

想到哪写到哪吧！

1.对于外贸而言，我们看汇率是看现汇买入价，因为进来的是外汇，银行买入是用人民币买入我们的外汇，所以是现汇买入价！这个你知道吗？

2.关于金额，小数点的表示，你怎么表示？例如988.90，很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine，这样对吗？也不叫错，只能说，不专业，应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗？

3.提单上一般不允许出现金额，这个你知道吗？很多人拿着金额让船公司写，船公司拒绝，还以为这个船公司太牛，不给写，实际上这是一个行业惯例，船公司不写，是因为提单是货权凭证，如果出现了金额，就等于认可了这批货物的价值，一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失，船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作，直接写进去，操作不仔细，或者单据太多，就能混过去。

4.PI到底是什么作用，这个我在各种场合都说过了，PI不一定代表成交，当客户需要你对报价信息进行书面确认时，也会要求你发一份PI，价格，付款方式，货期，等等各种条款，都非常全面，便于对几份报价进行统一比较。

5.不要以为你把货发回去了，提单在你手里，就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见，很多人做见提单复印件付款，结果客户一直拖着不给钱，于是我们的业务员去要挟客户，你不付钱，我就把货拖回来，定金不退还。你以为客户会怕吗？这种威胁只会适得其反，因为绝大部分国家港口规定，货物到港之后，想要退运，必须有原收货人的'退货无异议证明'，否则不允许退运，货物到港一定时间后，海关会对货物进行拍卖，以拍得港口费用，而原购货人有优先拍得权。

6.信用证里的第一人称永远都是开证行，这个你知道吗？

7.贸易公司计算退税是按照进项发票，而不是FOB价格，你知道吗？也就是你们购买此批货物时，你的供应商开给你的发票价值，是你退税的依据。

8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的，你认为是表示多少？表示错了吗？没有这个数字就是79,230.00——信用证里，如果出现小数点，必须是用逗号表示

9.信用证，第一付款人永远是开证行，如果你能把单据做的天衣无缝，无论开证人死了还是活着，开证行都得付款，这就是信用证为什么安全的原因。很多人说，单据做的完善哪有可能，那我告诉你，完全有可能，因为我见过太多单据，任你怎么挑，也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

10.3/3 bill of lading，是三正三副吗？不是，是三正，这是个分数，意思是总共出具三份正本，要提交三份正本。

11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率，你知道为什么吗？因为10%是客户的利润！

12.永远不要跟客户有口舌之争，记住，我们不是要纠正客户的错误，你去纠正他的错误，指出他的错误，只会让你们双方越走越远；当然这不代表你要屈从他，最简单的回答是，yes,i think in your side,it is right.But for us……

13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的，所以别整天寻找邮箱，要好好利用你手头的老客户资源。

14.都说开发信越简单越好，实际上不是，对于某些大公司，你的开发信不能太简单，当然也不是长篇大论，你要适当的介绍你公司，门当户对，更容易合作。

15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的，但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱，客户不是傻子，不赚钱，你们老板疯了？你要让他感觉到你是来寻求一个机会，通过这个机会双方都能赚钱，如果你这样谈生意，无往而不利。

16.我又要唠叨一遍这个话题，不要告诉客户，这是你的公司规定决定的，那样你只会逼走大部分客户。

17.在国际贸易里面，香港，台湾，澳门都不是中国的范围，因为国际贸易是以经济实体作为主体，香港，台湾，澳门，都是独立的经济体，这不是分裂中国，经济跟政治含义不一样

网络宣传篇之一：做外贸如何做宣传——基础宣传篇

首先，我说的网站上必须有你自己的联系方式，否则你宣传了只是为别人作嫁衣裳；

其次，最好是有FTP权限，例如很多平台就没有FTP权限或者很多业务员没有自己家网站的FTP权限，高级的优化就没办法去做

那么这一贴我们就只说初级的宣传：

1.收费的宣传，这个不用多说，例如百度，google点击付费，精准到关键词，客户搜索关键词的时候你的结果会展示到客户的面前，通过你的描述吸引客户，进而让客户进入网站浏览。做了收费宣传还有一个好处，只要你交钱了，开通了收费，网络蜘蛛对你的页面的抓取就开始加快，收录开始增加，短时间内会达到一定的收录量。即便等你收费结束了，你的收录也会保持在一定的数量，这就是为什么很多域名几年前做过了收费宣传，停止了好长时间，访问量还会很大的一个重要原因。

2.google的优化，这里所说的优化实际上就是作弊。很多人不知道google优化跟google adwords点击付费的区别在什么地方，其实很简单，google的adwords点击付费的广告，原则上在右边，即便是出现在赞助商链接也是很明确的放在单独的位置；而优化则是优化网站在google上的左侧自然排名，这个方式更符合广大的使用者的浏览习惯。这个就是所谓的SEO，这个工作不建议自己去做，耗费太大的精力，如果你有条件，可以找团队来做，这个google的seo，最强大的属印度的团队，一个月200美金，效果奇好，当时跟朋友做seo的时候，跟他们的技术交流过很多次，的确是能人，他们对google的排名规则，把握的相当准，有条件的可以尝试。

上面两条，都需要网站的持有者，有一定的经济条件，对于大部分的个人用户，甚至本站的一站通，都不现实，那么我们说些不花钱的：

3.搜索引擎后台提交，这个是为了让搜索引擎更快的收录你的网站，即便你不提交，假以时日也会出现在搜索引擎上，比较慢而已，后台提交的地址，以前有过帖子，为了避免此篇过于臃肿，随后放上来！

4.友情链接交换，什么叫做友情链接，满足两个条件，第一在首页显示，第二，不被写入nofollow，我们做友情链接的主要意图不是通过友链获取访问量，而是如果我们跟优化较好的网站交换了链接，等于这个网站信任了我们，对我们的内容认可，那么搜索引擎就会认为，我们网站值得关注，更值得抓取。nofollow是告诉搜索引擎，我们虽然做了友链但是并不允许你通过此条链接进入对方网站，搜索引擎则会忽略掉这条链接，这条连接也就没有任何效应了。

5.外链，实际上不想多说这条，外链是指你在其他网站留下了自己的网址，例如我们去某b2b注册，留下了网址，那么这条连接就是我们网站的外链。外链是其他网站对我们网站的投票，按理说投票越多，搜索引擎对我们的越认可，也会在排名上有一个相对较好的表现，但是实际上,google更改了排名规则之后，外链的作用被弱化了，以往的外链为王的做法应该做下更改了。而是要增加更具有相关性的外链，什么是相关性的外链？注册本行业的b2b

6.接上面一点，引出了注册b2b，注册b2b，务必要留下自己的网址，增加外链数（当然，很多网站，做了处理，凡是你留下网址，一律nofollow，例如lookchem,这样的外链对我们的网站排名就没有贡献）

7.注册b2b时注意方法技巧，这个我写过，不阐述，很多人说注册免费的b2b，没效果啊，我只想说，盲目的注册肯定没效果，是有方法和技巧的

8.关于三个标签，何为三个标签，就是Title，keywords，description，这三个标签的作用是什么呢，截个图告诉大家。例如我在google搜索testing machine，出现了很多结果，我们选择一个结果：

[attach]75019[/attach]

这是一个公司的首页收录，所以是这个网站总的三个标签

我们能很明确的看到三个标签都在什么地方，当搜索某种产品结果过多的时候，客户会通过你的title和描述进行第一轮的筛选，所以写好着三个标签是吸引客户的第一个闪光点；还有就是描述里面关键词的出现次数，在一定程度上还会决定着网站的排名表现，虽然现在这个功能被弱化，但是不代表没有。

这三个标签还有内页标签，现在做seo的框架优化时，比较注重这个内页的优化，而且我们一直所说的长尾关键词的作用就在于此，我们选一个做的比较好的网站，例如我的贸易通（一个优化类网站，做了很多优化）和一站通（基本的网站），我们在google搜索urotropine 99.5%,这个是长尾关键词，搜索到了结果，我的一站通排在第二位，贸易通排在第九位。

一站通的google结果如下：

[attach]75021[/attach]

这个链接直接到了他的内页，那么调用的就是内页的三个标签，我们打开这个进入的页面，是这样的：

[attach]75022[/attach]

对照一下，这个title是我的这个产品名字，description呢是，首先重复了title的关键词，然后截取了产品描述的一部分，为什么是截取呢，因为可以很明确的看到，google显示的描述长度有限，不可能全部显示。

这个内页优化之所以成功，一是因为一站通的模板非常强大，对title进行必要的重复，增加了关键词密度；二来，紧跟着的描述，切题，可以仅仅的抓住客户，我之所以把这段放在首位，是因为这个产品分为不稳定稳定两种，稳定的含量低，客户不喜欢，所以上来就说明了这是不稳定的，不加防结块剂，但是却不容易结块。这就足够吸引眼球了！

所以，我们一定要学着写好着三个标签，如何写，今天时间不太够，后续开贴。

[attach]75023[/attach]

效果很明显，不是说域名最终决定了排名，但是对排名的影响非常大。

10.facebook等高级社交网站的推广，尤其是facebook的企业版，后续我们会讲到

11.论坛的签名推广，论坛的签名是增加外链的一个方法，前面说过虽然外链被弱化，但是论坛既然要发言，加上又何妨，方法

[attach]75024[/attach]

12.软文推广，这个比较困难，很难掌握，属于高级教程，由专人在做。我曾经写了一篇，虽然不是很成功，但是是这个意思，回头放上来，给大家看看

网络宣传篇之二：你的宣传为什么没效果

之所以发这篇放到最前面，是想分析出原因，然后各个击破，逐个解决

宣传的效果是什么？流量是基本，询盘是根本，流量少，询盘就相对少少，询盘少，流量再多也是虚的！

很多外贸人总是在关注流量，没有关注有效访问，每天两百次的国外独立访问，询盘却没有几个，这是怎么回事？或者发现根本没流量，那就更麻烦了！

今天我们来解决这个问题：

1.排名不理想

做了宣传之后你是否搜索过你的宣传？在第几位？能否展现在客户的面前？如果没有，那是肯定没有效果的。要排名有很多种方式，可以是SEO，做外链啊，原创，框架优化等等，但是一般人做不了，建议找团队；可以是花钱买排名，可以很多种方式，总之，既然要做外贸，要么出钱要么出力，铁公鸡一毛不拔，又想坐享其成，只能是去做梦了！

我给大家提供过一些网络宣传的途径，当然只是一些简单的，如果真要有效果，还是建议花点钱好好做做，草根外贸时代已经过去了，砸钱的时代已经到来了

2.标签对应不匹配

大家可以仔细看看google的搜索结果，类似于这样的：

[attach]75053[/attach]

1跟2之间必须有匹配关系，例如1说的是我们买羊肉，结果下面说我们的小狗是如何可爱，你觉得会不会有人去看你的？

所以即便是你的排名很靠前，如果这个标签做不好，直接影响着客户是否会打开你的网页，当有大量的资源可以选择的时候，你可能直接被跳过，所以这个匹配度很重要。

3.客户到了主网站，主网站上却没有你的信息

这个相当正常了，一个公司可能有二十个业务员，不可能每个人的信息都显示在网站上，网站上可能只有若干老员工或者经理的邮箱，联系方式，经理拿到之后再分下来，这样如何保证自己的宣传效果。可能其他人根本不入自己用功，很大程度客户是通过自己的宣传过来的，自己却拿不到询盘，地地道道的为他人做嫁衣！

这种苦逼的事估计现在有太多的人在干，敢怒不敢言！

所以我一直在倡导大家自己花点小钱做个网站，例如一站通服务，买个域名就给个纯英文的网站，然后宣传自己的网站，这样能让自己的苦劳完全转化为效果！

4.客户搜到了b2b，但是却看不到联系方式

免费b2b的权重较高，搜索你的产品的时候可能会搜到你做的免费b2b宣传，很多人说注册b2b没效果啊，的确如果不做特殊处理肯定没效果，免费的b2b是不会显示你的联系方式的，除非是会员，甚至是收费会员！

看不到联系方式，找到你了也联系不上你啊，当然如果你的品牌相当大，名头相当响，或者真的找不到其他的卖家了，客户会花点精力找你的联系方式。

怎么办呢，我当时在注册b2b的细节的时候说了，在你的产品图片打水印，在你的公司描述加入邮箱，让客户知道看到，从而有办法联系你，这才真正起到了效果！

5.客户发送了询盘到你的收件箱，你却没看到

尤其是免费b2b，我有几个业务员就如此，当时公司有11个业务员，7个注册了同一个平台，有一个业务员从某个平台成了一单，我让她分享的时候她说来源是某平台，结果会后几个员工都会打开自己的注册平台，结果发现几个人都收到了，只是没看到而已！

这就是工作做得不认真不细致，我要求他们要整理，要记录，可是都偷懒，机会只会给有心的人！

我也上传了b2b的管理模板了，估计很多人已经下载了，用心吧！

6.联系方式页面邮箱的问题

这个问题蛮有意思的，我看过几个朋友的网站，邮箱居然是错的，因为很多公司为了省事，直接将网站交给网络公司，网络公司未必有那么细心，一个单词打错了……

还有一些网站，邮箱是用图片实现的，这种网站我觉得不需要做，是怕人复制吗？你不知道很多老外都是复制邮箱发送吗？

7.描述无特点，不详细，让客户失去兴趣；或者产品描述直接把客户赶走了

当你的排名不错，标签处理的也不错，客户进入了你的网站，进行浏览的时候，你的产品描述就会直接决定着客户是否会选择跟你联系了。

我清楚地记得，我当时一开始做某个树脂的时候，由于不了解产品，厂家是我朋友，告诉我，客户就需要99%的，我们也只做99%的纯树脂，你这样宣传就行。于是乎宣传了，看到了很多访问量，就是没询盘！很奇怪，问朋友是不是参数不对，型号不对，他信誓旦旦的说没问题！

知道某一天某客户告诉我，实际上大部分使用这个产品的都不会直接用99%的，太贵了，都会混合一下，加入面粉，椰壳粉之类，我才知道，于是网站上加了其他的参数，询盘开始多了起来！

你的呢，你试着分析一下，是不是你的描述赶走了很多客户？

产品描述的前几句话要处理好，因为这是google抓取内页的描述部分，会决定着匹配度，其他的就可以图文实现了。

举个例子，我有个同行，做安全网的，人家产品描述不多，放了一个视频，视频是一个胖男人（后证实那是他们公司的老板，不然其他人也不敢这么豁出去），称重110公斤，然后站到了两米高的台子上，下面把安全网绑牢，他直接跳了下去，完好无损！网子一点没破，人走下网之后几分钟迅速回复原貌，这样的产品，客户会不会感兴趣？

8.关键词错误，客户进去之后发现不是自己需要的产品

这个有主观和客观有个原因，主观上很多人为了追求流量就用了行业关键词，这种词流量是大，但是针对性不强，太多的无效流量在里面；客观上，客户搜索的关键词未必跟你使用的关键词一致，所以，关键词是大家一直要关注的，此类的文章我写了太多了，不多赘述！

9.你的网站在国外根本打不开

可笑吗？可笑，存在吗，大量的存在，给大家一个测速工具，试一下自己的网站吧，打不开，打开过慢都会把客户赶跑！

首先你得用你手头上有的google账号，也就是gmail邮箱登陆，登陆后进入如下页面：

[attach]75182[/attach]

点击工具和分析，会看到关键词工具

[attach]75183[/attach]

点击进入如下页面

[attach]75184[/attach]

这就是我们的关键词搜索量查询页面：

都是中文很好理解，在字词或词组填入我们需要查询的关键词，可以一次性输入多个，记住换行，上面有提示,网站不用填，默认为google的全球搜索引擎，类别不用填，下面的高级选项和过滤器，选择所有国家和地区，所有语言，台式机和笔记本，不要设定任何过滤条件。

例如我们搜索melamine，点击搜索后，结果如下：

[attach]75185[/attach]

我们清楚的看到了melamine的全球每个月的搜索量（这个搜索量是根据过去12个月的平均估算值），还看到了下面与之相关的关键词的搜索量（总计475项，分了好几页，截图只是说明功能，有兴趣可以自己接着看），联系到做网站宣传，产品要多发，以增加google的收录量，和关键词的匹配度，如何匹配呢，后面就提供了很好的提示，what's melamine,这个大概与商业无关，我可以不在产品上加，但是他提供了一个软文的标题，我可以写一篇介绍题目就是what's melamine，把我的网址留在里面，提高曝光率。

其他的词就都可以作为发布产品的关键词了，例如 dinnerware melamine ，melamine for dinnerware，white melamine，后面还有melamine powder，搜索量都不低，把这些搜索量比较高的关键词全部覆盖，不愁客户找不到我啊！

还有一个作用，就是纠正关键词，网络宣传关键词是重中之重，找不对关键词，宣传再多也是白费心思，这个工具可以为你纠正关键词：例如当时我们做水处理设备的时候，选择关键词，water treatment equipment，water treatment machine，哪个好呢？一查equipment每个月当时搜索量12000多次，而machine却只有不到2000次，肯定是equipment比较好，没有更好的词了吗，于是我尝试搜索water treatment，我发现了新大陆：water treatment system，他的搜索量是超过300000次，而且我们所在的设备就是成套的系统，软硬全面，于是把这个词设定为第一关键词，设定点击费用最高，其次equipment，然后machine，效果意想不到，system来的客户都是欧美国家，因为system要高端很多，虽然他们要求也严，但是利润高太多太多。公司就这样签下了几笔赚到了200%的大单，老板乐的合不拢嘴！

谈宣传就不能谈竞争，谈竞争就不能谈同行，我从国外的网站上找了很多研究同行的工具，但是说句实话研究了一下午，没怎么研究明白，网址如下，谁有兴趣可以一起研究一下：

搜索框，记得勾选google蜘蛛模拟，获取最新结果：

[attach]75295[/attach]

搜索结果：

[attach]75296[/attach]

很多人说贸易通和一站通都不太注重首页标签的处理，或者说没有严格按照关键词密度来做首页标签，因为关键词密度检测工具检测出来，密度都是零，实际上不是！

我们可以对照上图，关键词是以逗号为分界，可以看到主要的产品词是有重复的，密度也挺大，例如关键词是

China Urotropine distributor，主关键词是urotropine，在标题和描述中都做了必要的重复，对于优化还是非常好的。

如果你有自己的网站，你可以把title，keywords，description写好，让你的网站制作上给你加进去。因为一般网站都是通过FTP加入，一般的新手未必能玩的了。所以你可以自己写好，让他们给你进去。

如果你是模板制作网站，而且有高级会员权限（可以自行设置三个标签），就方便多了。

举个例子，我有一个模板建站，一站通：

[attach]75299[/attach]

进入网站设置。

[attach]75300[/attach]

SEO设置：

[attach]75301[/attach]

你可以选择手工设置。然后自己编写三个标签。

首页标签的写法：

Title:就是google搜索结果的第一行，如果一个公司产品较多，可以选择较为重要的产品放在前面。

主打产品是urotropine,hexamine,dpt blowing agent那么Title,可以这样写：

manufacture或者supplier of urotropine,hexamine,dpt blowing agent-shandong JAC industry

一般来说都会写一下公司名称，因为首页标签，重点是全局性

keywords:urotropine,hexamine,dpt blowing agent等，你可以稍微罗列一些你的产品，主打产品

Description:这个部分是重点，就是搜索结果网站下面的那一部分。这一部分内容可以说决定着客户是否打开你的网站，最简单的例子，如果客户搜索urotropine搜到了这个网站，但是下面的描述，说shandong jac is a trading company …那么那些只要manufacturer的就会直接过滤掉这个结果，即便你再第一位也没用。

这一部分怎么写呢？

第一，成文，第二，巧妙地嵌入关键词，让关键词适当的重复，之所以叫做适当的重复，是因为过度重复，搜索引擎会直接看成作弊，起到反作用。

因为这是首页标签，一般是介绍公司较多，例如：

Shandong Jac Industry is a supplier of dpt blowing agent, snacks food machinery,dnpt blowing agent,hexamine,melamine,snacks food machinery,ac blowing agent.We have exported dpt blowing agent, snacks food machinery,dnpt blowing agent,hexamine,melamine,snacks food machinery,ac blowing agent to more than 300 countries.

这个贸易通的本身设置就非常好。

大家可以尝试着写，如果你有FTP权限，你也可以直接进入FTP进行编写，这里不多说，如果关注FTP的多，我会再开帖介绍。

这是我们介绍的首页标签。

随着SEO新技术的革新，首页标签的作用被弱化了，更注重了框架优化，内页优化，内页标签也就显得尤为重要了。

接上面：

[attach]75302[/attach]

[attach]75303[/attach]

我的一站通的内页搜索显示效果。相当强大，强大之处在于，将产品名称自动识别为title，然后在描述的开头重复了一下产品名称增加了关键词密度，截取了产品描述的前面的一部分作为描述。

根据这个特点，给出如下建议：

产品名称为title，就要多加入长尾关键词，这个上面说过了，不多说，但是不能太长，三个单词到五个单词就可以，因为描述要重复这个标题，如果过长，就会把描述的重要部分给压掉。

关键词，还是如上，产品重复发，加入不同的长尾关键词，实际上就是丰富了关键词的个数，如果你能覆盖了所有的客户搜索习惯，那么你离成功很近了。例如一个单词urotropine是主产品，你可以写china supplier of urotropine，urotropine 99.5%等等。不要怕多。

描述，上面说了，描述是先重复关键词，然后截取产品描述的前几句话。所以大家写产品描述的时候，一定不能上来说废话，把最有亮点的东西或者你的最大的竞争优势放在最前头，举个例子，产品A，客户搜到了，你的描述最前面写了dp accepted，那么这个描述就很有可能抓住印度客户；例如写了某大型公司所信任的产品，某大型超市最热卖产品，那么客户看了会不感兴趣？

所以虽然很多公司的产品的搜索结果很靠前，效果却不好，被搜索的次数很多，点击进入的却不多，与描述有很大的关系！

稍微有经验的网站制作者，也会把内页优化作为重点，也是自动识别各个部分的内容，所以发布产品的时候原则也同上！

网络宣传篇之七：细致的告诉你如何注册免费的b2b ，发挥免费b2b最大功效

这个话题，我们三次培训都提到了，但是还是一直有人在问，可能是说的太零碎，没有形成体系，今天单独开一贴，为大家详细的解析一下如何注册b2b，如何让b2b发挥最大的功效。

首先说明一个问题，现在的外贸，已经不是草根外贸的阶段，例如2007-2009这三年，我只靠注册免费b2b接单，开发信甚至都很少发，总计注册了490多个（现在有很多不能用了，打不开了或者开始收费），几乎每天都能收到三五封的询盘，而且质量很高，当时的骗子还没有现在这么猖獗，只是偶尔收到几个骗子的邮件。

我昨天培训说过，我们的产品很专业，凡是问的，绝大多数是有需求的，因此只要谈判得当，很容易就能拿下来。

现在的外贸已经要开始烧钱，做宣传，免费的b2b来的询盘越来越少，以diytrade为例，我的免费diytrade从2008年7月17日到2011年10月15日总计收到询盘17封，成了5个单子，三个是大客户，一直在长期合作的客户。

结果从2011年10月15日，到现在一个询盘都没有了……

但是由于资金限制，一个公司宣传费用投入可能没有那么多，就做了一个两个的平台，甚至没钱做宣传的也比比皆是，怎么做外贸？

那注册免费的b2b就成了很重要的工作！

注册b2b的作用到底有哪些？

第一，借助平台，推销产品。这个很简单，因为你网站的排名不够高，客户搜索你的时候根本找不到你，而b2b的排名往往要高，当搜索你的产品的时候，你的产品就会依托着这些平台展现在客户面前。

第二，增加网站点击率，外部链接数量，提高自己的网站的排名。第三，提高公司知名度。当你发了开发信给客户，客户不仅会看你的网站，如果客户真的想跟你合作，或许会会去搜索引擎上搜索一下你的公司名称或者邮箱，如果网络上你的宣传非常多，到处都能找到，客户会非常的相信你是专业做这个产品的，如果一点信息都没有，要么是新公司，要么是杂货铺，甚至是骗子。

注册b2b需要准备的工具：

1.翻墙软件，后续说怎么用

2.统计表格，已经发出来

3.产品资料，图片的汇总。不能发布一个产品就去自己的网站上去点击找产品，一定要事先准备好资料，打开，粘贴复制就好。

4.准备上点自己喜欢的音乐，因为注册很枯燥，可以听点音乐以调节。

5.工具网站，已经发了

开始工作：

1.拿你的关键词从google上搜，找到有你的产品信息的b2b平台，打开，注册。这一步可能需要配合以翻墙软件，google退出中国市场，让我们很受苦，经常出错，如果有翻墙会方便很多，而且使用翻墙软件还能找到一些原本在国内看不到的网站，会对你有利。如何找关键词？请见第三期讲座。

这个细节很重要。一方面避免了客户发给你站内消息你正好没更新，漏掉错失机会；一方面避免客户登陆你的公司网站寻找你邮箱的时候出现意外，例如网站上根本没你的邮箱，是你们经理的邮箱，老同事的邮箱，给别人做嫁衣。

3.磨刀不误砍柴工，在你注册b2b的同时，利用工具网站稍微做一下分析，最起码获知其日访问量，获知访问此网站的国家比例。

4.边注册边整理，记录下各种信息，方便后期使用和管理，这个不需要多说，主要是使你的注册的这些b2b发挥最大功效。详见b2b统计表格

特别提示：

1.一定要发布产品，一来可以起到宣传的作用，二来你发布了产品客户找到你，访问你，google才愿意收录，如果你一个产品部发布，就注定没有访问量，就注定不能为google所收录

2.一定要正确选择关键词，不然就等于拿根狗腿给人换上

3.一定要记录统计，特别提示一下，尤其是关于该b2b是否有邮件提示这个项目，一定要记录。有些b2b平台收到站内消息的时候不会发邮件通知到账号所有者，如果这个是询盘，你没收到邮件，恰巧这段时间又没更新，过了十天半个月才看到这个询盘，得悔恨而死。记录下来，如果没有邮件通知，如果该网站访问量又很大，就要经常关注，以免错失机会

4.发布成功产品后，一定要尝试着去网站的首页搜索一下，看看能否展示，展示到第几位，同样的关键词有多少竞争对手，有几个是中国的，有多少是做了收费宣传的。这样，等你在这个平台收到询盘时候，你就清楚地知道自己的竞争对手是谁，报价信息就能稍微的有的放矢。

5.经常更新这些平台，这个不需要多说

6.竞争关注同一个平台上你的竞争对手的动向，这个很重要，找到他的一个产品，然后进入他的公司的页面，看看他发布了多少产品，看看关键词都是如何选的，看看更新频率如何，这些对你都很有帮助

7.选一个好的二级域名，很多的b2b平台都提供一个二级域名，这个域名选择很有学问，尽量用产品词，以利于优化或者搜索，这个在培训中也多次提到

大部分内容都在我的其他文章中和培训中提到了，还有一些其他的细节，因为时间实在是不允许，就写这些，有时间再慢慢跟大家分享

网络宣传篇之八：如何找到更多的免费b2b

很多人在问这个问题，我一开始工作时注册了400多个免费b2b，后来开始出单，开始维护客户，放慢了注册脚步，但是还是一直在注册，到现在为止，到今天，已经注册了610个b2b。

很多人怀疑，根本没有这么多的b2b，因为自己找不到。

我可以很负责任的说，有，绝对有，找不到是因为你没把工作做透。而且，我现在所有的订单都来自免费的b2b，有冷门产品，有一转头砸死一片的产品！

很多人要求放出我注册过的b2b，我不可能放的，我已经透漏了太多东西给我的同行，我还要混饭吃，我只能给出大家方法，愿意找的自然会去研究，不愿意找的就等着别人施舍吧！

1.拿你的产品名称去google搜索

例如我的产品melamine，搜索，会出现3600万的结果，即便你搜索china melamine也会出现1500w的结果，这里面有大量的信息是b2b网站，只要你愿意花时间，绝对能找出几百个。

我就是这样过来的，这是我寻找b2b的首选方法，这样，从前往后的注册，能力充分利用这个b2b在google上的权重！

这样搜索，信息量极大，需要你仔细观察，什么样的是b2b，什么样的是一些信息类网站。

[attach]75338[/attach]

b2b网站，前面是主域名，后面会跟着什么products，或者treadleads，或者某些公司名称，或者直接下面显示了二级域名！

[attach]75339[/attach]

不再多说，大家可以自己去研究一下！

很多人说，我搜了好久，没有我的产品的b2b啊，恭喜你，你的机会来了，说明b2b上面没有多少你的同行的信息，如果你注册了，就是信息垄断了！

你还可以拿你的下游产品进行搜索，这样还能找到一些你的客户群体，注册之后直接给他们发消息。

2.集合类网站，例如广告，你还可以去百度搜索，免费b2b，b2b集合，会有n多结果

初步统计了一下，广告上的b2b在200左右，够注册一阵子的！

3.研究同行，去google上搜索同行的公司名称，拿最主要的所有的同行的名称都去搜索

[attach]75340[/attach]

4.b2b中的友情链接，很多b2b是盟友，会相互链接，只要你关注，绝对有发现

我用的无非就是以上四点，其实我认为关键的不是b2b本身，而在于是否愿意去做，能否坚持去做，如果不能坚持，即便给了名单，也最终放弃！

很多人嫌注册b2b太麻烦，觉得是在浪费时间，而且效果来的那么慢！那我奉劝这些人一句，要么花钱做收费的宣传，要么你就舍得花自己的时间，如果两者都做不到，你别浪费生命做外贸了!

还有一句话，很多人认为自己水平很高，懂得很多，但是水平高，懂得多，并不一定是战斗力，战斗力强的人往往不是水平高，懂得多的人，因为这些人往往固步自封，自命不凡，不愿意去尝试，不愿意去实践，慢慢的也就退化了，只会纸上谈兵！

网络宣传篇之九：如何管理为数众多的已注册免费b2b

随着已注册免费b2b数量的增加，有一个问题浮现出来，那就是如何管理！

首先，要记录，这是必须的，记录的内容因人而异，但是必要的内容必须要有，例如用户名，密码，所登记邮箱，是否允许发布products（几个），是否允许发布leads（几个），有留言是否有邮件通知。

我发过一个我自己使用的b2b整理模板，大家可以根据自己的需求进行相关的更改！

其实facebook的企业版也就是相当于一个企业版博客（如新浪企业微博），我们之所以重视facebook，是因为facebook，alexa排名世界第二，流量世界第二，日访问ip2.6亿，访问次数48亿，我们就是借助这个平台提高我们自己网站的排名。

网络宣传篇之十一：网络推广的零零碎碎，绝对对你有用

这篇没法成文，只是不断地收集一些网络宣传的小方法，小技巧，一些大部分人都不知道的知识点，但是绝对都是有用的东西，看看绝对不会后悔。

本篇涉及到google的小技巧，facebook的小技巧，等。

1.

因为google的服务器搬出了大陆，所以每次我们访问google.com都会自动跳转到google.com.hk，使用起来很不方便，其实有很多方法可以使其不跳转，例如在地址栏输入google.com/ncr，可以限制其跳转，这样可以直接访问google.com的主页。NCR的意思是no country redirect，无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转。

2.

同1，实际上google的强大之处在于世界性的本地搜索，什么意思呢，就是在不同的国家google有不同的搜索结果，如果不按照上述限制，你在不同的国家输入google.com会跳转到本国的google,例如，印尼，会跳转到google.co.id，例如韩国，会跳转到google.co.kr.所以如果你想关注你的宣传效果，要学会到各个国家的google站点检测，你可以那你的关键词去google.co.id查找，看看有什么不同？

3.

6.

关于长尾关键词，如果你还不重视，只能去跟同行拼投入，拼竞价，长尾关键词，可以为你躲开很多正面来的竞争，例如以我的产品为例，urotropine这个单词所有的竞争对手都在抢，投入非常多去占据搜索榜上的有利位置，但是99.8% urotropine之类的竞争就会少很多，所以，你要多多寻找长尾关键词！如何寻找长尾关键词，我已经写过

JAC外贸工具书第七部分：客户寻找篇

客户寻找篇之一：如何找客户邮箱

前面写了一篇如何通过销售邮箱拿到采购的邮箱，有人问找客户有多少种方法，其实这些方法，你百度一下或者google一下，很多很多，几百种，有兴趣的可以试试，我这里只说自己用过的不错的方法，至于其他一些方法，或者没怎么用过，或者效果不好，我就不提了。

先说一下，找客户的平台或者途径，我用过的四种：

1.搜索引擎：这个多了，google（各个国家的版本），yahoo，bing，其他国家的一些主流搜索引擎，这些你得动手去搜，就如同中国有baidu，其他国家也会有一些其他的主流搜索引擎。

2.黄页，网络版现实版，都可以使用，怎么找黄页，其实真的很简单，直接输入yellowpages，基本上大部分国家的黄页就展现在你面前了，然后进入黄页通过你的产品分类来找，不知道产品分类？那你没救了！

3.b2b，b2b会有很多项目，products，buying leads，selling leads，这些都是资源，具体方法下面讲

4.展会的官方网站，例如广交会的官方网站

如何使用以上的四种资源，下面是详细解析：

1.搜索引擎，如何搜索呢？其实很简单，说到搜索引擎其实就一个问题，就是关键词的选取问题。

A：例如我的产品是melamine,我可以直接搜melamine，可以搜buy melamine，buy+melamine，purchase melamine,look for melamine等等，很多个组合，你要想如果我是客户，如果我要发布求购信息，我会怎么写呢？那么你就拿着你所能想到的所有关键词去搜就可以了。这种方法拿到的客户往往是采购的负责人，如果是最新的信息，那么你很有可能得到客户的回应，如果是很久远的信息，你可以尝试一下加上几句话：不知道您现在是否还需要此产品，我们现在建立了独立的贸易公司，为世界各地的众多客户做采购代理，如果您有其他需要，也可以与我们联系！

B：下游产品搜索法：例如我的melamine可以用在餐具上那么我就直接可以搜索tablewares，melamine tablewares，还能用在modified resin里面，那么我就直接搜索melamine resin，这样得到的结果都是你的潜在客户，他们真真正正的需要你的产品，那就看你去如何开发了，但是这样搜索到的客户大部分是销售的邮箱，那么如何通过销售邮箱拿到采购邮箱，这个问题，又回到了我之前写过的帖子。

这样各种关键词选取搜索下来，已经有了大量的资源，我搜索一次，拿到的邮箱数目，以万计，哪怕是碰，一万个邮箱总能碰到几个客户的。

2.黄页，就算是有邮箱可能也是销售邮箱，还是要有一定的技巧来处理，在黄页里按照行业找客户，这个没什么方法和技巧，按照你的行业，例如化工--有机化工--胺类制品那么就会出现的大量的资料，或者在黄页里直接搜索关键词，再或者，直接在搜索引擎里面关键词加yellowpages

3.b2b，这个是我比较看重的一个环节，

b2b一般都有公司库，这个类似于黄页，你可以用黄页的方法，搜索到公司库里与你相关的公司；

有buying leads，这些都是客户发布的求购信息，但是基本上看不到邮箱，那么就需要收费用户来查看，这就需要你有广泛的人脉，但是很多收费的用户也看不到邮箱，怎么回事呢？其实很简单，你加他为联系人或者发一封站内信给他，就能看到邮箱了。你还可以拿着客户的公司名称去搜索引擎搜索，例如客户是ABC company，那么你搜索ABC company+email，能找到客户在其他的地方发布的信息是否含有邮箱，或者直接搜索公司名称找到对方的网站，或者搜索电话号码，传真号码，甚至搜索客户的姓名，或许能找到他的个人博客之类的东西。总而言之，找到了就不要轻易放过，有太多的方法可以找到对方的联系方式，有电话号码直接打电话也行啊！

有selling leads或者产品库，你就把站内的搜索当成google就好了，按照，搜索引擎的方法来搜索，找到下游客户。还是以我的产品为例，我直接搜索melamine，找到一家公司，他说自己是销售melamine的，那么我就可以直接联系，假设他不自己生产，他要销售就得有货源，我为他提供货源啊！这种方法屡试不爽，因为大家都认为他是卖产品，很少有人联系，就受骚扰比较少，如果他真的是贸易公司，他会感兴趣。

4.展会网站，不多说，还是搜索

综上四点，实际上找客户的过程，无论是什么平台，基本上与搜索有关，关键词你就要注意，同样一个产品有多个叫法，你都可以换着搜索，例如我的另外一种产品，hexamine，又叫urotropine，又叫methemamine，不同的国家使用的侧重点都不一样，那么我搜索的时候会更换不同的名称去重复搜索，还有化工品还有cas编码，一一对应产品，那么我就直接搜索cas也能找到我的产品信息。

你还可以用你产品的hs搜索，你会发现，你可能会搜索到很多海关数据，论坛数据，等等，HS在国内是十位，国际通用的是前四位或者前六位，你都可以拿来搜索。

网上方法有很多，你都可以试试，死马当活马医，试过就会有效果，关键在于要坚持，我现在每天的工作就是注册b2b搜索客户，本身经营你的产品的客户就相当多，再加上找到的下游产品，相关产品，邮箱拿到几万是绝对没有问题的，坚持下来，哪怕是碰，也是有几率碰到客户的，我原来有个员工一点点经验都没有，每天就是趴在那找客户，一天发到100多封，半个月就出单了，她有什么技巧有什么方法呢，基本上没有，就是碰到了一个正要采购的客户，我帮他谈了一下出单了。

你要想你的经理或者老员工帮你，首先你得自己帮自己，如果我的员工没有自己找到有意向的客户，我就没法帮他，所以外贸贵在坚持！

客户寻找篇之二：辟蹊径找客户，让你订单不断

我发现，绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，找到采购邮箱。诚然，采购信息，针对性强，邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。

但是，大家都在找采购信息，一条信息，可能被几百个同行发现，n多报价，就会陷入了拼价格，拼付款的境地，对于新人，这是很恐怖的！

更何况，最新的采购信息一般是收费，免费的可能是n久以前的信息了，效果就差了太多太多！

所以，除了这些正面直接的交锋以外，我们还要有蹊径，这些蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，不停地培养，他们喷发出来的能量，是我们所想不到的！

绕开竞争，拒绝火拼，这些路比针锋相对效果要好很多。

1.替代品策略。

其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C，而产品B，也可以用在领域C，而且A，B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户

这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

2.下游产品策略

这个其实早就已经写过，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子，就运过去，零售给这些工厂，价格高，利润高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深入的研究下游行业！

3.中间商（代理商）策略

外贸中一个代理商很重要，就如同上面的例子中，一开始在泰国设置办事处，不易管理，费用高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，变成了中间商策略。

他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。

4.相关产品策略

这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供客户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处！

而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做！

总结一下3、4，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作的产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！

代理商的谈判方法，我将后续发上来！

5.国内外同行策略

很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户。

写在前面：这个方法看起来貌似有点阴损，但是如果他没有那种想法，无论你怎么说，他也不会；如果他有，即便是你不勾引他，也会被别人勾引。所以请勿上升到道德角度批判我，生意场本事就是尔虞我诈，生存很难！

外贸工作中，经常会碰到前来探价的商业间谍，同行是冤家，你是怎么应对的？看做仇家，不回复？提供假消息，误导他？还是其他的方法？

我的方法有两个，但是目的却只有一个：让他成为我的客户！

匪夷所思是吧？听我慢慢道来：

当我得知某个询价是同行（判断方法有很多，也会有误差，反正只要你认为是就可以了），报价的时候会刻意报的很低，当然这个很低不是说低的没谱，因为我是工厂，我对我的成本很了解，我的低价是自己有钱赚，但是不会很多，以免真的有误差，是真正的客户接受了你的价格你又做不了！

后面缀上一句话，这个价格很低，您可以在我的基础上每吨加上您的佣金，例如30美金，这样每个小柜您就能拿到500美金的佣金，如果单子越来越多，您的所得将会越来越多！

不关你是谁，买家也好，同行也好，你做买卖就是为了赚钱，先给你个肉包子再说！

真有这样的同行，他回去算了算，发现加上了佣金居然还低于他们家的价格，于是乎他给我发邮件，告诉我客户信息，报价请加入佣金，客户付款后请将佣金汇入账户￥%&&￥&%&，后来时间长了，他才承认是我同行，说是公司想赚钱太多了，客户根本接受不了这个价格，与其丢了，不如……

这是方法一

方法二，比较直接，这个时候你得非常非常确认此人是你的同行，直接跟他说，我知道你是**公司的，不要紧，我也会到你那里探价格，能理解，不知道你们业务怎么样，我们公司最近想多增加些业务量，咱这个行业提成少，赚钱少，我知道，如果你手头有单子，你们公司不愿意做，或者做不了，拿过来咱们讨论一下，如果谈成了，给你我们利润的一半，如何？

当然到时候他拿过来的单子，是否是不愿意做或者做不了的，你就不用计较了！

找客户比较难，开发市场比较难，要利用一切资源，同行也是资源，不妨试一下！

6.反推销策略

我们会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商，经营商，我就会向他们推销我的产品。

就如同我曾经分享过的英国客户，他们经营我的原材料，来中国向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远的高于了国内价格，没有合作的可能性，客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他最终答应给我代理产品，工作开展很快，成效相当好！

7.采购经理变代理策略

很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多！

8.把终端客户变成代理策略

这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少！而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

很多老板都会为之所动，我有个代理商就是这样来的，他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说，自己就扩大了规模

6、8我曾经单独写过一篇帖子，后续发上来！

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场，开发客户，既然是开发，就要有一个培养的过程，深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上，要多种渠道，多种发展，全面发展。

客户寻找篇之三：看新闻，找机会，做外贸

磨刀不误砍柴工，老祖宗的这句话非常有道理；

低头拼命的干活，有时候却抵不上看到一则消息，脑袋稍微一转！每个老板都喜欢拼命干活的员工，但是他们更喜欢动脑有创造力的员工！

没错，现在假新闻太多了，歌功颂德，为某些事情制造舆论等等的，但是有些新闻，特别是国家政策——不论是国内的还是国际的，一般不敢有人造假！

科威特对水泥钢筋材料免关税并停止出口一年

我是做水泥钢筋材料的，但是看到这则消息还是非常兴奋，这是不是机会？

曾经有这么一个新闻：

科威特《报纸》5月3日报道：

科威特内阁于4月12日发布546/2号法令，对建筑用水泥、钢筋材料免除进口关税，并在为期一年之内停止出口。

该项内阁令的发布背景是：今年以来科威特国内建筑行业发展快速，新的经济发展计划实施又带动了众多基础设施项目，使得对于水泥钢筋材料的需求激增，并使市场价格大幅上扬。

有很多商人，并不是单独做某一项产品，往往什么赚钱就转向哪里，科威特国内大量需求这些材料，而且进口无关税，价格上扬，会不会刺激科威特国内的商人大量的资金转向此领域？

这就是机会！

很多人有很多理由，他们总是认为当大家都知道这些政策的时候，机会就不再是机会，因为大家都可以采取行动，让竞争更激烈。

但是有一点不要忘了，反应有快慢，行动有先后，商业中总是有很多机会不停地出现，反应快，先行动的人往往会成为最后的胜者，而反映迟钝的人最后有的只有抱怨，抱怨上天不公平，是真不公平吗？是因为他们缺少发现机会的眼睛！或者面对着机会不自知，缺乏分析能力！让机会白白溜走！

因此，一般在公司我都会要求我的助手们，天天关注新闻，尤其是相关政策，然后自己分析，因为某些政策并不是那么直白，需要我们自己的加工分析，得出结论，采取对策。往往会有意外的收获！

补充新手入门篇

新手入门系列之十二：厚积而薄发，我的业务员业绩如何一飞冲天

又是一年了，过去的一年有好也有坏，这几天不断有新人过来问，我过去一年做的真的不好，没有几个单子，该咋办啊？

新人，往往心态调整不是很好，压力过大，患得患失，很正常。

我总是告诉他们，的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准，更是决定着自己的收入，但是却不是唯一标准，我看我公司的业务员，不会只看单数，我还看他的日常工作，他的积累。

曾经我有这样一名业务员：2009年四月初来到公司，到11月初，有一个小小的订单，进入11月中旬呼啦出了六个单子，12月依旧是持续签单。

半年，一个单都没有，后来却一下子拿到了超过十个订单，运气吗？是积累！

半年一个单都没有，却没有让她离开，不是我多人性化，是因为我一直观察她的工作，我认为她一定会爆发，不过是迟早的问题，我总结了一下她的工作习惯，新人们可以借鉴一下：

1.特别敢说，敢做，说的多也就错的多，做的多，自然也会有更多的错误，但是用她自己的话说，这样能让经理看到更多的错误，给我指出来，以后就记住了。因此她的进步特别快！

2.学习东西特别细致，每次给她指出错误或者讲东西，她都拿着自己的本子，仔细的记着，然后下班了，拿出来先看看，再走。

3.从不懈怠，很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个，就开始烦，就认为没有效果，就放弃了，她一直坚信能出单，除了处理一下客户邮件，就开始注册b2b，不停地注册，从不怀疑，找不到新的注册了，就开始更新，其中有一个客户就是更新b2b的时候，发现客户发过来询盘，开始联系，一直到成交！

4.从来不分辨客户优劣，对所有的客户一视同仁，可能是因为客户比较少，只要客户有需要，就耐心的解决，有的客户询盘就一句话，她也不忽视，耐心的询问，解答，询盘提供的信息少，就问，问到满足的条件，再为客户提供满意的答复！

5.多种沟通方式，邮件，msn，skype，等等，只要客户愿意说话，就聊，绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。

6."脸皮特别厚"，我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候，她总是静静的听着，或者过来看着，然后记着，这个是得益于公司的环境，比较融洽，大家也从来不介意这些细节！

7.抓住每一个理由跟踪客户，例如，报价有效期跟踪法，价格变动跟踪法，交货期跟踪法，同行刺激跟踪法，错误pi跟踪法，事件营销等等，各种方法交替着用，让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

8.不停地搜索，这个所谓的搜索包括很多方面的内容，有两个内容是主要的，第一根据各种条件来搜索客户，发开发信，虽然不多，一天也能发到一百多封，而且他从不群发，能找到名字直接加名字，找不到名字就Dear+对方公司名称，让对方明确的知道我只发了一封邮件给你，并不是广撒网式的群发。第二，就是根据客户的邮箱，电话等搜索客户的信息，有一个很明显的例子，一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品，谈着谈着因为付款方式卡住了，对方非要信用证90天，而我方当时资金不是很宽裕，要求即期，陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做，她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google，当地国家的搜索，去搜索信息，居然让他发现，客户有个女儿，四岁，客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题，小孩有点不太舒服，当然不是什么大毛病，就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝，总要打超过十分钟，他有点担心。她找到这个消息就去国内查，查到国内某个中成药治疗这个很有效，就兴奋地找到客户聊天，客户一开始并不有兴趣继续聊，因为付款方式是道鸿沟，直到我的业务员问到他女儿的事情，他很惊讶，问到，你怎么知道，我告诉过你吗？她说，没有，是我搜索你的信息偶尔看到的，中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝，你可以试试，很便宜，我问过了，没有任何副作用，你给我地址，我给你寄点过去，你尝试一下……

客户就这样拿下了，后来客户来了中国，带着夫人和女儿，他女儿带着自己亲手做的礼物……

9.我会经常出差参加展会，她很聪明，只要我参加展会，她就开始发邮件，联系客户，说我们经理参加什么展，您有空去吗，可以跟我们经理当面谈一下，看看以后的合作事宜，通过展会她签下了六个质量很高的客户。

10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事，坐在电脑前搜索各种新闻，看看能否帮到自己，寻找可以利用的政策或者话题

11.充分利用facebook等社交网站，做到多渠道的了解客户，很好的维护了客户关系，通过让客户转介绍拿到了很多订单

12.行动力特别强，我们会经常培训，我会经常告诉他们一些方法和技巧，她听到后记下来，马上就能回去琢磨着怎么用。

13.客户整理特别条理，她一进公司我就强调了客户整理，她做的非常细致，每个客户的联系记录，细节都记得清清楚楚，尤其难能可贵的是，她会在每一个客户后面加上停止联系的原因，例如本次是客户嫌价格太高，要求降价，我方无法满足；本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类，联系上几次后她就能看到客户是哪个类型，谈判的时候有的放矢。

14.每个报价都做得非常仔细，细节到位，全面专业，同样一个客户，她跟另一个业务员同时收到询盘，同时回复，她的价格还要高，客户却回复她的邮件，不回复另一名业务员的邮件，后来该客户来考察的时候，我问她当时为啥选择回复她，是不是因为她漂亮？客户大笑，说因为我认为她是名专业而老道的sales，而你的另一名员工不像是sales。

15.谈判过程中很能把握语气，该委婉的时候委婉，该坚决的时候又会很坚决，例如价格问题时，她认为自己的价格到了底限了，她就会很坚决，客户还要求降价，她就直接告知客户，做不了了，我一个sales，你怎么也得让我赚点提成吧，我们是靠工资和提成生活的，你把价格压得这么低，我没钱可拿，给你服务起来也没动力，公司对我还不满意，不如不做！这一方面是很多新人不具备的，客户一说高急忙解释，不高了，质量好啊，成本高啊之类，她很少说这种话，她一般就是说你得让公司赚钱吧，公司得给我发工资还得给你后期服务，你得让我赚提成吧……

16.很会把握谈判的节奏，善于引导：例如客户说你的价格高了，他会问客户，您上次采购是啥时候，客户回复，三个月前，答案找到了，三个月前价格的确是低，三个月前我们的价格是多少多少，现在都涨价了，您可以调查一下，然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式，要求DA，她就会说，为啥你要求DA啊，资金状况有问题吗？客户大部分会说不是，这样对我们最安全啊，或者公司规定啊，她会说您看，对你DA最安全，对我们全TT是最安全的，但是我们没要求全TT，只要求LC at sight，是因为我知道你对我们不放心，实际上frankly speaking，咱是第一次接触，我对您放心，可是公司对我不放心啊，本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类，因为我从来不允许他们说公司政策，以公司政策为理由是最笨的谈判方法，只会激化一些矛盾，例如另外一名员工，喜欢说公司政策如何，按照行业规矩如何，客户就恼了，不用你跟我说行业规矩，我在这个行业二十年了，不需要你叫我做生意，你有公司规定，我们也有，既然这样不需要谈了……

还有很多细节，不一一例举，我们公司每个周我会给他们培训，这些内容都是培训中讲到的，我实战的经验和财富，她如获珍宝，立刻行动，变成了自己的实际方法和技巧……

就凭着这些，她不断的积累，终于得到回报

其实短暂的不出单真的没什么，就怕灰心，没有了斗志和前进的勇气，更怕你在浑浑噩噩中度过，从来不分析自己做好或者做不好的原因，只知道低着头往前冲……

2013年刚刚开始，希望各位新人能够向她学习，真正让自己的积累厚起来，然后耐心的等待一个喷发的时刻……

很多人把自己的不成功归结为运气不好，行情不好，但是要知道行情不单单影响你自己，你的同行为什么能做好呢？运气更是只会落到有充分准备的人身上，所以别寄希望于运气，扎实的做好每一天的工作，一步一个脚印，运气才会来找你

补充新手系列：

新手入门系列十三：别妄求公平，用实力去追逐属于你的公平

这个社会是有等级的社会，有特权阶层，有受压迫阶层；公务员，工人，农民，本应该是职业名称，职业不分贵贱，现在成了等级的代表，公务员蔑视一切，工人瞧不起农民，农民苦苦挣扎！

经常看到有人抱怨，这个公司不公平啊，待遇他们高我低；老板待人不公平啊，分配不均；经理管理不公平啊，明明是他抢了我的客户，居然我得让给他……

于是乎，拍案而起，辞职的有；怒目相对，口角相加，再不沟通的有；表面平静，内心波澜，开始自暴自弃混日子的也有

辞职解决问题了吗？未必，到了新公司或许还是如此，即便新公司这件事平等，可能另外一件事不平等；难道你再辞职吗，如此的轮回，一辈子不会有大的发展的。

口角解决问题了吗？绝对不会，只会让你在公司的地位更加尴尬，被孤立，无援手，孤军作战；

自暴自弃者最愚蠢，工作是为别人做的吗？

我也经历过这个阶段，也被歧视过，被不公平压迫过，我没辞职
，没吵架，更没有自暴自弃，我去争取，不能争取的就接受，然后付出比别人几倍的努力去证明自己

在网络公司工作的时候，都是靠电话营销，不分区域，不分产品，找到负责人电话直接打过去推销，大部分是拒绝，偶尔碰到几个恰巧要做的客户，沟通几次，最多面见一次就签了，还有一些客户，你打电话过去的时候他没有需求，后来由于某些原因又打算做。

我的第一个客户就是这样，周五打电话过去，聊了一会，有点兴趣，后来他突然有事，说考虑一下，很匆忙的就挂了，到了周一突然打电话过来，准备购买某项服务，那天那个时候我正好去了厕所，客户打过来找我，直接叫我的姓名（当时打电话我会故意制造一些误会，我会说您好，我是某某公司的李嘉诚，不好意思，李*成，跟李嘉诚差一个字，所以大部分客户一下子就记住了我的名字），我们部门经理接的电话，明知是我的单子，居然给了另外一个老员工，那个老员工跟他一起进部门，只不过进步较慢，没能升经理，两个人的关系很好。

我一直不知道，后来，传真合同，打款，到账，写在前面的板报（公司规矩，签的每一个单都要写出来，公司名称，金额，以激励不出单的人），我一看，这是我的那个客户啊，我以为是同事自己开发的，就恨自己没能力，居然错失了一个单子。

第二天客户来交身份证办手续，在前台，问接待，找李*成，接待内线给我，让我过去，一头雾水，不知道是谁，他说，我是**公司的**，不是昨天刚签了合同，拿钱了就不认识了啊？我可记住你了，李嘉诚，哈哈，很多人打电话我都不愿意理他们，感觉你不忽悠，说话比较实在，才跟你签的。